In Store Marketing: le migliori strategie di sempre

Si definisce in store marketing l’insieme di attività finalizzate al raggiungimento degli obiettivi di marketing e che vengono svolte esclusivamente in negozio. E’ una branca del marketing che risponde a una necessità naturale, ovvero acquisire clienti nel momento più vicino all’acquisto. Nel corso del tempo, però, si è evoluto in tattiche e tecniche che permettono di ottimizzare al massimo grado la presenza delle persone in negozio.

Ciò non impedisce, tuttavia, anche ai “piccoli” si sfruttarne appieno i vantaggi. A patto, ovviamente, di seguire determinati accorgimenti e di fare riferimento a personale qualificato.

Ne parliamo qui, approfondendo i vantaggi dell’in store marketing, fornendo una panoramica delle tecniche più efficaci, fornendo consigli per chi vuole metterlo in pratica. 

I vantaggi di fare in store marketing

L’in store marketing si caratterizza, rispetto alle altre forme di marketing, per una serie di vantaggi specifici e che derivano dalle peculiarità del luogo in cui viene realizzato: il negozio. Ecco una panoramica.

• E’ realizzato a ridosso del punto di conversione. L’in store marketing è potenzialmente efficace in quanto coinvolge gli individui proprio nel momento e nel luogo più vicini al punto di conversione, ovvero alla trasformazione da potenziale cliente a cliente. 
• Permette di somministrare esperienze rilevanti. Il negozio offre uno spazio più o meno ampio, che può fungere da location per la creazione di esperienze che possano coinvolgere a un livello più profondo i clienti. Grazie all’in store marketing è possibile inserire i clienti all’interno di un percorso emozionale e informativo. In tal modo, si imprime nella loro mente il ricordo del brand e del prodotto, e ovviamente le loro caratteristiche. 
• Si presta all’interazione di persona. L’in store marketing è una forma di marketing “in presenza”. Dunque, si presta all’interazione più efficace, quella tra persona e persona. Al netto delle potenzialità del digital, le attività persuasioni più efficienti sono quelle che coinvolgono la comunicazione verbale, la prossemica etc. 
• Si presta all’integrazione con le attività online. L’in store marketing è ancorato alla dimensione fisica, ma può integrarsi molto bene con le attività online. Queste possono essere realizzate, ad esempio, per “portare” persone in negozio, per attingere a quel bacino immenso che è internet. Allo stesso tempo, la dimensione digitale può fungere da cassa di risonanza per tutto ciò che accade in negozio. 

In virtù di questi vantaggi, l’in store marketing consente di raggiungere alcuni importanti obiettivi di marketing, i quali riguardano le vendite e il brand, ovvero…

• Aumento delle vendite. Molto banalmente, un instore marketing ben fatto, persuade i potenziali clienti proprio nel momento e negli spazi più vicini all’acquisto. Lo coinvolgono, per utilizzare un’espressione tecnica, quando è inserito in un livello avanzato del funnel. 
• Fidelizzazione. L’in store marketing migliora l’esperienza in negozio. Il cliente, dunque, associa all’acquisto sensazioni gradevoli e sarà portato a ripeterlo. 
• Brand recognition e brand reputation. Anche qualora il cliente non acquistasse, si “porterebbe a casa” una gradevole esperienza. Dunque, tenderà a ricordare brand e prodotto più facilmente, associando ad essi sentimenti positivi. 

Tipologie di promozioni in-store

Sono numerose le attività di instore marketing, e in particolar modo quelle più verticali, di tipo promozionale. Ecco un rapido prospetto che riassume quelle più importanti, ricorrenti ed efficaci.

Visual merchandising

Con questa espressione si indica la gestione dei prodotti all’interno del negozio, e che riguarda posizionamento, esposizione etc. 

Curare il visual merchandising significa aumentare la visibilità dei prodotti ben visibili, o garantire una maggiore visibilità a quelli che si reputano più importanti, o che si intendono “spingere” in un determinato momento.

Del visual merchandising fanno parte la  progettazione e la disposizione degli espositori, delle isole promozionali etc.

Testing

Questa attività consiste nella somministrazione della classica prova prodotto al cliente. E’ un modo per avvicinare il prodotto al cliente, per comunicare in maniera efficace i vantaggi e dimostrarne la consistenza.

Le prove prodotto, o testing che dir si voglia, possono essere raffinate mediante la progettazione di peculiari esperienze, di percorsi che possano coinvolgere le persone e intrattenerle. 

Ovviamente, possono essere realizzate solo se il prodotto lo consente. Ovvero, se la sua fruizione non richiede spazi particolari e tempistiche molto lunghe. 

Comunicazione in store

La comunicazione in store è fondamentale per persuadere il potenziale cliente e portarlo all’acquisto. Dovrebbe essere curata da personale qualificato, capace da un lato di spiegare efficacemente le caratteristiche del prodotto e mettere in atto tutte le tecniche di persuasione necessarie; e dall’altro di stabilire una connessione con il cliente. 

La comunicazione in store si rivela un’arma fondamentale, quando ben gestita. Tuttavia può sortire un effetto boomerang e allontanare il cliente, se frutto dell’improvvisazione.

Eventi

Anche l’organizzazione di eventi fa parte dell’in store marketing. Ovviamente, eventi in negozio. Questi si rivelano utili in quanto portano più persone in negozio, offrono loro una esperienza e forniscono l’occasione per informare, persuadere, promuovere un prodotto o il brand.

Ovviamente, l’organizzazione di eventi è possibile solo se il negozio è sufficientemente grande e contiene degli spazi adeguati. 

Esempi di marketing in store

Gli esempi si sprecano, e d’altronde è sufficiente fare un giro per i negozi per notare attività di instore marketing. Qui ne presentiamo un paio che coniugano efficacia e semplicità

I servizi di trucco in store della Kiko

Ormai da qualche anno la Kiko, all’interno dei suoi negozi, eroga un vero e proprio servizio di trucco. E’ un’occasione per somministrare un’esperienza positiva ai clienti, ma anche per consentire loro di conoscere e testare i prodotti.

A incidere sono anche le competenze delle makeup artist, che per l’occasione si muovono anche da promoter. Offrono un servizio, e allo stesso tempo comunicano e persuadono. 

I firmacopie nelle librerie

I firmacopie rappresentano un ottimo esempio di attività di marketing in-store. Sono eventi che calamitano l’interesse dei potenziali clienti, che attirano folle numerose. Allo stesso tempo, veicolano messaggi persuasivi, specie se accompagnati da una presentazione “verticale” del libro. 

Buona parte delle librerie dei circuiti più importanti organizzano regolarmente presentazioni e firmacopie. Un segno della loro efficacia. 

La combo stand-isola promozionale di Innocent

Qualche tempo fa, Innocent, noto marchio di succhi di frutta 100% bio, si è reso protagonista di una efficace quanto semplice attività di in store marketing. All’interno di uno spazio GDO, infatti, ha organizzato una isola promozionale e uno stand. 

L’isola promozionale, oltre a presentare i prodotti, richiamava le atmosfere tropicali, in quanto ospitava una palma (finta), una sdraio etc.

Lo stand era invece gestito da una hostess ben precettata, che spiegava con chiarezza le peculiarità del brand e dei prodotti, persuadendo nel mentre. 

Una combo interessante, in quanto sfruttava la capacità attrattiva dell’isola promozionale e la capacità “interattiva” dello stand. 

Come fare in store marketing

E’ la classica domanda da un milione di dollari. Benché faccia riferimento a una necessità naturale, ovvero persuadere il cliente quando è a un passo dall’acquisto, la sua realizzazione passa per la conoscenza di tecniche specifiche, per la messa a regime di competenze etc. Un primo passo, tuttavia, consiste nel seguire questi consigli. 

• Conoscere i propri clienti, in modo da intercettare le loro aspettative direttamente in negozio, somministrare esperienze per loro coerenti e rilevanti. 
• Assumere il punto di vista del cliente. Per fare tutto ciò, ovvero per mettere in atto interazioni efficace ed esperienze rilevanti, è necessario pensare come il cliente, mettersi nei suoi panni, in una sorta di attività “simulativa”: 
• Riservare budget e competenze. L’in store marketing potrebbe richiedere spese tutt’altro che ingenti, ma una qualche forma di investimento è comunque necessaria. Stesso discorso per le competenze, che devono essere avanzate e abbracciare numerosi ambiti.

Rinunciare al fai da te. Alla luce di tutto ciò, si può affermare che l’improvvisazione vada bandita. Non è semplicemente utile, è persino controproducente.

Ecco che il consiglio più importante è proprio quello di affidarsi a personale qualificato, che vanti una certa esperienza nell’in store marketing. 

Personale come quello in forze a Hostess&Promoter.

Noi di Hostess&Promoter aiutiamo piccole e medie attività a raggiungere i loro obiettivi mediante le attività di marketing operativo, di cui l’in store fa chiaramente parte.

Elaboriamo insieme ai nostri clienti le strategie più efficaci – e coerenti con l’attività – per attirare i potenziali clienti in negozio e, proprio lì, innescare la trasformazione in cliente vero e proprio. Mettiamo a disposizione strategist, tecnici, hostess e promoter capaci di organizzare, progettare, comunicare e persuadere.