Canali di Vendita B2B: Tipologie e quali scegliere

Nel panorama del B2B (Business-to-Business), è fondamentale scegliere i canali di vendita più idonei ed efficaci per poter raggiungere risultati entusiasmanti. Le aziende devono saper parlare al proprio target, prediligendo un approccio strategico capace di ottimizzare i costi, massimizzare le conversioni e costruire solide relazioni con il cliente. 

In questo frangente, il canale di vendita giusto può davvero fare la differenza. Scopriamo quali sono i canali di vendita B2B, i loro vantaggi e svantaggi, più alcuni consigli utili per scegliere il canale più adeguato al tuo business.

Tipologie di canali di vendita B2B 

Per garantire l’efficacia del processo di vendita B2B, è essenziale sfruttare tutto il potenziale strategico dei diversi canali di vendita. L’obiettivo è quello di intercettare il cliente nel momento chiave del suo percorso d’acquisto, rispondendo alle sue esigenze con la massima rapidità e precisione. 

In questo modo, è possibile creare un’esperienza marketing omnicanale personalizzata e su misura, capace di garantire il successo della strategia di marketing. Per far ciò, occorre utilizzare sia i canali di vendita online che fisici, di modo da far arrivare il messaggio al pubblico nel luogo e nel momento giusto.

Comprendere il funzionamento, i vantaggi e gli svantaggi di tutti i canali di vendita B2B permette al brand di scegliere la soluzione più efficace in base al proprio target di mercato e agli obiettivi di crescita. 

Scopriamo le diverse tipologie di canali di vendita B2B nei seguenti paragrafi. 

Canali diretti

Questi canali di distribuzione prevedono un processo di vendita al cliente finale direttamente gestito dall’azienda, senza intermediari. Questi canali di vendita B2B necessitano di un’attenzione meticolosa alla relazione con il cliente, e di un controllo totale delle operazioni. Principalmente, si suddividono a loro volta in due diverse tipologie:  

• Forza vendita interna. Trattasi di un team composto da venditori esperti, che operano internamente all’azienda interagendo in modo diretto con il cliente;
• E-commerce proprietario. Le piattaforme e-commerce permettono alle imprese di vendere in modo diretto al cliente B2B. Questi strumenti non prevedono intermediazioni e possono essere integrati con sistemi di gestione del magazzino e soluzioni di pagamento ottimizzate. 

Canali indiretti

Questi canali di vendita B2B coinvolgono una rete di intermediari, che possono essere rivenditori, distributori o marketplace. Queste figure gestiscono una parte del processo di vendita, riducendo il carico diretto sull’azienda. In generale, due le tipologie di canali indiretti:

• Distributori. Trattasi di società che acquistano grandi quantità di prodotti e le rivendono a piccole imprese o negozi, in cambio di un margine di profitto sulla vendita; 
• Marketplace. Le piattaforme online, come Amazon ed Ebay, rappresentano una valida vetrina per i brand, ma gestiscono gran parte del processo di vendita e post-vendita. 

Canali fisici

Questi canali di vendita B2B prevedono un’interazione diretta, e di persona, con il target. Gli incontri con il cliente possono avvenire durante fiere ed eventi di settore. Anche in una società sempre più digitalizzata, questi canali continuano ad avere un ruolo cruciale, soprattutto nell’ambito delle vendite B2B in cui la costruzione della fiducia e delle relazioni personali è ancora essenziale. 

Canali digitali 

Gli strumenti online rappresentano leve importanti capaci di generare nuove vendite. I canali di vendita B2B digitali utilizzano tecnologie avanzate per la gestione delle campagne di marketing. In particolare, di:

• E-commerce B2B. Le soluzioni SaaS (Software as a Service) consentono alle aziende di gestire i propri negozi online, garantendo siti scalabili e ottimizzati per le vendite all’ingrosso;
• Social selling. Linkedin, Instagram, Facebook e altre piattaforme vengono utilizzate per connettersi e interagire con i potenziali clienti. Tecnologie come i chatbot basati sull’AI (Artificial Intelligence) possono essere integrate nei social, per automatizzare la comunicazione e fornire risposte rapide agli utenti;
• Content marketing. La creazione di contenuti digitali come articoli, blog, video, white paper, permettono di attrarre il cliente mediante una buona strategia SEO (Search Engine Optimization). 

Canali inbound

Questi canali di vendita B2B puntano a costruire e incentivare la fiducia degli utenti nel tempo, mediante strategie che attraggono il potenziale cliente mediante contenuti di valore. Gli approcci e le tecnologie adoperate per i canali inbound includono:

• Content marketing. La creazione di contenuti strategici permette di attrarre il cliente, rispondendo ai suoi bisogni informativi;
• Lead generation e nurturing. In questo caso, vengono impiegati strumenti per l’automazione della lead generation e del lead nurturing, tra cui i moduli di contatto, le landing pages ottimizzate e i sistemi CRM integrati. 

Canali outbound

Trattasi di canali di vendita B2B che sfruttano il potere di tecniche più dirette per raggiungere i clienti. Questi canali si focalizzano su azioni immediate, che includono:

• Paid advertising. L’utilizzo di Google Ads, LinkedIn Ads o piattaforme pubblicitarie display permette alle aziende di raggiungere rapidamente un ampio pubblico;
• Vendite dirette. L’utilizzo di tecnologie per il telemarketing o le email dirette è essenziale per i canali outbound, in quanto consente di raggiungere i clienti in modo mirato e misurabile.

Canali di vendita B2B più comuni 

I canali di vendita B2B sono essenziali per le aziende che desiderano ampliare la loro visibilità, la brand awareness e la portata, aumentando così le proprie opportunità di business. Ma quali sono i canali più comuni e quali i vantaggi e svantaggi di ciascun canale? Scopriamolo insieme nei prossimi paragrafi. 

Vendite dirette

I canali di vendita diretta, ovvero i più tradizionali, non prevedono intermediari e comprendono modalità e tecniche che consentono un’interazione diretta tra azienda e cliente. I vantaggi di tale approccio sono numerosi:

• Maggior controllo sull’intero processo di vendita, dalla negoziazione al pricing, sino alla gestione della customer experience; 
• Creazione di relazioni personalizzate, solide e durature, capaci di garantire una maggiore fidelizzazione;
• Maggiori margini di profitto. L’assenza di intermediari consente al brand di ottenere margini di profitto più elevati. 

Tuttavia, questi canali di vendita B2B possono presentare due svantaggi: i costi elevati e la scalabilità limitata. 

Distribuzione

I canali di vendita B2B indiretti coinvolgono intermediari come grossisti, rivenditori e distributori, che si occupano della logistica e della rete di vendita al cliente finale. Questo modello è particolarmente indicato per le aziende che desiderano accedere, in modo rapido, a mercati estesi, senza dover gestire direttamente la vendita.

Tra i vantaggi di questi canali rientrano la portata maggiore, la riduzione dei costi operativi (in quanto sono i distributori a gestire la logistica) e la presenza di una rete commerciale già esistente e consolidata. 

Nonostante ciò, le aziende avranno minor controllo sulla vendita, sul pricing finale e sulla customer experience. Inoltre, i margini di profitto saranno ridotti in quanto gli intermediari richiedono una commissione sulle vendite. 

E-commerce B2B

Gli e-commerce consentono all’azienda di avere un accesso immediato a mercati di livello globale. Ma non solo: permettono di automatizzare i processi di vendita, riducendo i costi operativi, e di raccogliere dati sui clienti per ottimizzare le strategie di marketing, grazie all’integrazione di strumenti di analytics. 

Tuttavia, richiedono un investimento iniziale elevato per lo sviluppo di siti web performanti. E, inoltre, presentano una forte concorrenza e comportano un livello alto di complessità logistiche.

Marketplace B2B

Grazie ai marketplace, le aziende B2B possono usufruire di un’esposizione immediata e di costi di ingresso ridotti. Le operazioni risultano semplificate, poiché sono i marketplace stessi a gestire gli aspetti tecnici. 

Gli svantaggi di questi canali di vendita B2B includono le commissioni elevate sulle vendite, che riducono il margine di profitto dell’azienda, e la difficoltà di branding. Inoltre, le aziende dovranno rispettare le politiche e le limitazioni imposte dal marketplace, che potrebbero non favorire tutte le operazioni aziendali. 

Social selling e lead generation

Uno dei vantaggi del social selling è quello di incentivare un’interazione diretta e personalizzata con i clienti, che consente di rafforzare la fiducia del consumatore e l’autorità del brand. Inoltre, questo approccio presenta costi di acquisizione ridotti rispetto ai metodi tradizionali. Tuttavia, richiede competenze digitali specifiche e un investimento a lungo termine, per poter ottenere risultati concreti.

Grazie alla lead generation, invece, l’azienda può segmentare il pubblico e automatizzare il processo di acquisizione, migliorandone l’efficienza. Tuttavia, questo metodo comporta investimenti iniziali elevati e la necessità di filtrare i contatti meno qualificati. 

Content marketing, email marketing e paid advertising

Il content, canali di marketing, mediante la creazione di eBook, podcast, contenuti video o audio e webinar, contribuisce a costruire la fiducia dell’utente, generando lead qualificati. Nonostante ciò, richiede una produzione costante e continua di contenuti, presentando difficoltà nella misurazione dei risultati. 

L’email marketing rappresenta uno strumento molto efficace per la fidelizzazione del cliente, in quanto permette di instaurare una comunicazione personalizzata e garantisce un elevato ritorno sull’investimento (ROI). Tuttavia, il rischio di saturazione delle inbox e la necessità di gestire attentamente le liste contatti rappresentano delle sfide per questi canali di vendita B2B.

Il paid advertising, invece, consente di intercettare lead qualificati rapidamente tramite campagne a pagamento su Google Ads, LinkedIn Ads e Facebook Ads. Garantisce un’alta targetizzazione e risultati immediati, ma può essere costoso e soggetto a forte concorrenza.

Eventi fisici e fiere

Questi canali di vendita B2B, nonostante la prevalenza dei canali digitali, costituiscono un importante strumento per il networking di qualità. Consentono, infatti, di interagire direttamente con clienti e decision marker, creando relazioni durevoli. Permettono di offrire esperienze immersive, vivide e tangibili del prodotto, non replicabili online. 

Questi eventi, però, presentano elevati costi relativi all’allestimento degli stand e alla logistica. Inoltre, i risultati degli eventi possono essere complessi da misurare e spesso sono limitati alla durata dell’evento. 

Quali canali di vendita scegliere?

Una delle scelte che maggiormente influenzerà l’efficacia di una campagna di marketing interessa il canale di vendita. Scegliere il migliore dipende da diversi fattori, tra cui la tipologia di prodotto o servizio offerto, il target di riferimento, il budget e le risorse disponibili. In linea generale, seguendo alcune best practice sarà possibile individuare quale canale preferire per la propria strategia di vendita. 

In particolare, occorre:

• Analizzare il pubblico in target, individuandone le abitudini d’acquisto, i canali utilizzati e gli interessi reali;
• Valutare i costi e la scalabilità dei vari canali. I costi operativi, legati a ciascuno dei canali di vendita B2B, possono variare in funzione delle esigenze della campagna. In ogni caso, per garantire efficacia, devono essere sostenibili per il brand. Inoltre, il canale deve permettere una crescita duratura nel tempo e un’eccellente scalabilità;
• Eseguire più test. Valutare più di un canale in parallelo, optando per un approccio multicanale, può massimizzare le opportunità di vendita e mettere in rilievo eventuali criticità;
• Monitorare i KPI e ottimizzare le strategie. La misurazione dei risultati è fondamentale, in quanto permette sia di valutare la percentuale di ritorno dell’investimento (ROI), sia la fattibilità e l’efficacia del canale scelto. Consente, inoltre, di apportare le necessarie migliorie, utili per massimizzare i risultati delle campagne. 

Conclusione 

In conclusione, si può affermare che la scelta dei canali di vendita B2B più adeguati sia fondamentale per il successo di un’azienda. Un approccio strategico e data-driven risulta essenziale per raggiungere i propri obiettivi, ottimizzando le vendite e massimizzando i risultati. 

Hostess&Promoter, forte di un’esperienza decennale nell’ambito dell’event marketing e dell’in-store promotion, rappresenta un partner affidabile e qualificato per le aziende che desidera migliorare le proprie strategie di vendita B2B. Contatta subito gli esperti e richiedi una consulenza personalizzata: potenzia il tuo business grazie a strategie di marketing mirate per il B2B.