Come incrementare le vendite di un negozio grazie ai promoter

Questa foto è stata scattata prima del Covid 19

Come incrementare le vendite di un negozio grazie ai promoter? L’importanza dei promoter è spesso sottovalutata, e ciò porta all’impossibilità, per un qualsiasi punto vendita, di esprimere il suo potenziale. 

Parliamo dunque dei promoter, del loro ruolo all’interno del PV e dei vantaggi che apportano in termini di vendite.

Il ruolo dei promoter

Attorno alla figura dei promoter spesso aleggia un po’ di confusione. Non è raro che vengano confusi con gli hostess e la loro controparte maschile, gli steward. Queste due figure operano soprattutto all’interno di fiere ed eventi, mentre i promoter operano anche nei punti vendita veri e propri. Per un’analisi più approfondita delle differenze rimandiamo a questo articolo. Qui, invece, sintetizziamo le attività dei promoter.

In buona sostanza, i promoter…

• Gestiscono, in completa autonomia o insieme ad altri, degli stand promozionali siti nei punti vendite, negli spazi pubblici, nelle fiere. 
• Avvicinano i clienti, al fine di presentare un prodotto, illustrarne le specifiche e  l’utilità. Il tutto in una prospettiva di persuasione.
• Se prevista, stimolano i potenziali clienti alla prova prodotto.
• Se prevista, praticano una lead generation, ovvero raccolgono i dati e i recapiti dei potenziali clienti, in modo che possano essere utilizzati in separata sede per le attività di direct marketing. 

Un buon promoter si deve caratterizzare per una bella presenza, dove con questa espressione non si intende la semplice avvenenza ma un certo garbo nel portamento, nei modi, nelle attività comunicative.

Deve conoscere le tecniche di persuasione di base, soprattutto quelle che si concretizzano attraverso la comunicazione verbale e gestuale. 

Deve essere dotato di capacità di problem solving, in quanto relazionarsi con molte persone significa esporsi a tanti piccoli imprevisti, che possono essere superati attraverso la presenza di spirito e competenze tecniche.

Ovviamente, deve conoscere alla perfezione il prodotto, il brand e le strategie di marketing che stanno dietro all’attività di promozione. 

I vantaggi della presenza di un promoter

Quali sono i vantaggi della presenza di un promoter? Come incrementare le vendite in negozio, o in qualsiasi altro spazio fisico, grazie ai promoter?

Posto che l’obiettivo finale è portare il potenziale cliente all’acquisto, o almeno al rilascio di un recapito (se, appunto, sono previste attività di lead generation), i promoter consentono di raggiungere due obiettivi intermedi.

Guidare il processo che porta un individuo dall’inconsapevolezza circa un prodotto, all’acquisto o almeno all’intenso interessamento. Da questo punto di vista, i promoter svolgono un’attività di eduction/nurturing, attraverso vari step: conoscenza-consapevolezza-convincimento-azione.

Ottimizzare i contatti. I promoter trasformano il vago interessamento in un elemento che può essere impiegato a posteriori, per convincere in un secondo momento il potenziale cliente che, sul posto, non ha compiuto l’azione. I promoter, se impegnati contestualmente in un’attività di lead generation, permettono di non disperdere i contatti. 

I promoter sono sempre utili, ma lo sono soprattutto quando il prodotto è nuovo in senso assoluto o in senso relativo, ovvero quando le persone che frequentano quel determinato spazio non lo conoscono. Senza di loro, il prodotto non otterrebbe la necessaria visibilità.

Ma sono utili anche quando il prodotto è conosciuto, in quanto, come abbiamo visto, conducono, quasi prendono per mano, l’individuo verso l’acquisto.

Questa foto è stata scattata prima del Covid 19

Come ottimizzare l’attività di una promoter

Rispondere alla domanda come incrementare le vendite di un negozio grazie ai promoter significa anche fare una precisazione importante: esistono promoter e promoter; attività dei promoter organizzate bene e meno bene.

Affinché i promoter impattino in modo determinante sulle vendite, è bene che il loro lavoro sia organizzato in un certo modo.

Certamente, vanno istruiti non solo sul prodotto, di cui devono possedere una padronanza pressoché completa, ma anche sulle strategie di marketing che stanno alla base. Le attività dei promoter devono essere coerenti con tutte le attività promozionali. In primis per non creare una dissonanza nella percezione dei potenziali clienti, in secondo luogo per orientare il promoter stesso, soprattutto in caso di imprevisti (es. domande scomode e non previste).

Dunque, va posta la massima attenzione al lavoro di briefing, di istruzione del promoter stesso.

Purtroppo, è facile ingaggiare un promoter che sembra professionista ma in verità… Non lo è. Gli improvvisatori sono dietro l’angolo. 

Per scongiurare il pericolo, è necessario fare riferimento alle agenzie di promoter, che mettono a disposizione figure professionali, con una certa esperienza alle spalle. Queste agenzie, inoltre, offrono un contributo anche in termini operativi, ovvero offrono indicazioni circa i contenuti che le promoter devono portare in negozio, le tecniche di persuasione che devono mettere in campo. Il tutto coerentemente alle esigenze del venditore, ai suoi valori base e al suo approccio alla comunicazione, promozione e vendita. 

Solo in questo modo, i promoter possono diventare una efficace arma per incrementare le vendite, ottimizzando il budget a disposizione e aumentando i margini.