Fare promozione offline: la strategia migliore per aumentare le vendite – anche online

Fare promozione offline non è solo la scelta giusta per aumentare le vendite in store, o almeno una scelta obbligata, ma permette anche di aumentare le vendite online. Può sembrare paradossale, ma è proprio così. Questa verità, comprovata ormai dalla dottrina del marketing e dall’esperienza sul campo, svela un corollario fondamentale, in grado di capovolgere la prospettiva che molti hanno dato e continuano a dare per scontato: quella secondo cui online e offline siano due compartimenti stagni, che hanno ben poco a che vedere l’uno con l’altro.

La verità è che offline e online devono interagire tra di loro. Sono due aspetti della medesima realtà, e d’altronde le persone, ovvero i potenziali clienti, non vivono queste due dimensioni come due mondi separati. Dunque, perché mai dovrebbe farlo un venditore?

In questo articolo espandiamo l’argomento, parlando della promozione offline e dei vantaggi che, ancora oggi, apporta. Infine, descriveremo i risvolti per online.

Cosa si intende per promozione offline

Prima di tutto occorre fare una precisione. Cosa si intende per fare promozione offline? A uno sguardo superficiale, potrebbe significare volantinaggio, manifesti, locandine, flyer outdoor, pubbliche relazioni, media relations. Insomma, le classiche azioni che hanno caratterizzato il mondo della promozione prima dell’avvento di internet. Tuttavia, il mondo della promozione offline si è evoluto, se non di pari passo, comunque in modo apprezzabile rispetto a quello della promozione online.

Dunque, nella definizione dobbiamo includere anche il complesso di azioni in store. Azioni che non coinvolgono solo il mero atto della vendita, ma anche della promozione in senso stretto. All’interno del punto vendita è possibile fare del buon marketing, del marketing complesso. E’  possibile organizzare attività che trasformino un potenziale cliente in un cliente reale, e magari in un cliente abituale. E’ possibile, in estrema sintesi, disegnare un funnel vero e proprio, sulla base di dati ed evidenze, sulla scorta di una precisa strategia. La questione riguarda il tema del visual merchandising (che abbiamo trattato qui) e non solo.

I vantaggi della promozione offline

Fare promozione offline, ovvero organizzare ed eseguire precise azioni di marketing, porta alcuni sicuri vantaggi e dunque è propedeutico a performance buone sul fronte vendite. Alcuni vantaggi sono anzi più funzionali a una promozione offline che alla promozione online. Di seguito, elenchiamo proprio questi, facendo esplicito riferimento alla promozione in store. 

Si stabilisce un contatto reale con il potenziale cliente

L’online è il regno delle interazioni. Anzi il concetto di interazione ha subito una metamorfosi dall’avvento del digitale in poi. Tuttavia, l’uomo si è evoluto nel cosiddetto mondo fisico, pertanto l’unica vera interazione, ovvero la sua versione più efficace e stabile, avviene offline. Ecco, la promozione offline permette di creare una interazione vera con il potenziale cliente, e conseguentemente anche una relazione. Ovviamente, occorre mettere in campo azioni precise, tecniche di engagement e nurturing efficaci, coinvolgendo e istruendo gli addetti in store. 

Questa foto è stata scattata prima del Covid 19

E’ possibile somministrare una prova prodotto

Il potenziale cliente, per poter compiere il primo passo, spesso ha bisogno di provare il prodotto, di sperimentarne l’uso con i propri sensi e il proprio intelletto. A meno che il prodotto non sia interamente digitale, questo obiettivo può essere raggiunto solo offline.

Da qui l’utilità della promozione offline, soprattutto quando questa prevede una prova prodotto.

Si interagisce con il potenziale cliente in una fase avanzata del funnel

Il digitale è confortevole, non c’è dubbio. D’altronde, è possibile acquistare ciò che si desidera con un click. Tuttavia, la distanza tra il potenziale cliente e l’acquisto online è più grande di quanto si pensa. Non fosse altro per le tante distrazioni di cui è costellata l’esperienza web. Distrazioni che spostano  l’attenzione del potenziale cliente e quindi lo allontanano dal fatidico click.

Discorso radicalmente diverso per l’esperienza in store. Le distrazioni, in quel caso, sono minime, proprio perché si è fisicamente presenti al cospetto del prodotto, si partecipa all’esperienza promozione con la propria fisicità. La distanza tra il potenziale cliente è dunque più breve di quanto si possa immaginare. Lo è per questo motivo, ma anche oggettivamente. D’altronde, stiamo parlando di una comunicazione somministrata nel punto esatto in cui il prodotto viene venduto. 

Restituisce un feedback immediato e sincero

Qualsiasi attività di marketing, di comunicazione, promozionale etc. dovrebbe essere basata sui feedback dei clienti e dei potenziali clienti. E’ l’unico modo per effettuare un’ottimizzazione efficace. 

Ora, l’online offre una marea di dati con cui interagire e su cui basare le proprie azioni. Tuttavia, solo l’interazione offline, quella che nasce dalle azioni in store, permette di ottenere dei feedback sinceri, che vadano oltre numeri e paroli. D’altronde, la comunicazione non verbale, prossemica e cinestetica non mente, e spesso trasmette più informazioni di quanto ci si aspetta. 

I risvolti per le vendite online

Insomma, fare promozione offline comporta alcuni vantaggi importanti, che difficilmente possono essere raggiunti con la sola promozione online. 

Tuttavia, come abbiamo accennato a inizio articolo, i due mondi (off e on) comunicano, si fondono, si influenzano l’uno con l’altro.

Analogamente, anche la promozione offline può avere dei risvolti positivi per le attività digitali. In buona sostanza, possono aumentare le vendite offline, ma anche online. 

Può sembrare strano, ma è proprio così. E i motivi sono essenzialmente due.

In primis, perché anche quando la promozione offline non porta alla vendita immediata, ha comunque generato un impatto nella mente del potenziale cliente. In buona sostanza, l’individuo si è spostato verso una fase più avanzata del funnell, da una situazione di mera curiosità a una di vivo interesse magari. E’ dunque probabile che sia disposto completare il percorso in un secondo momento.

E’ ovvio che, in questo caso, le probabilità che completi l’acquisto online sono elevate. Ovviamente, questa dinamica è vincolata a due condizioni: che la presenza online, lato vendite, sia all’altezza delle aspettative (es. un buon ecommerce, una buona pagina su Amazon); che vengano approntate azioni di retargeting online, tali da “ricordare” al potenziale cliente dell’esistenza del prodotto e spingerlo all’acquisto.

Il secondo motivo è meno tecnico e più culturale. Ha a che vedere con una abitudine che si sta diffondendo a macchia d’olio: gli individui si informano online e acquistano online… E viceversa. Insomma, iniziano il percorso di convincimento in una dimensione e la concludono in un’altra. Dunque, il consumatore è già predisposto (nella maggior parte dei casi) ad acquistare online dopo aver provato un prodotto nello store, o dopo aver raccolto le necessarie informazioni in un luogo fisico, magari nell’ambito di una promozione offline (fosse anche il mero volantinaggio).