Field Marketing Face to Face: interagire direttamente col cliente per raggiungere un risultato ottimale

Il Field Marketing Face to Face è una risorsa essenziale per chiunque voglia gestire un punto vendita, sia esso fisso o temporaneo, in store o out store. Inoltre, è anche utile in caso di guerrilla marketing, soprattutto se la campagna prevede un’interazione diretta con il potenziale cliente. 

Ne parliamo in questo articolo, offrendo una definizione chiara di Field Marketing Face to Face, illustrando alcune strategie vincenti, e chiarendo un aspetto importante: il rapporto tra improvvisazione e pianificazione.

Cos’è il Field Marketing… E la sua variante Face to Face

Per riuscire a comprendere il reale significato di Field Marketing Face to Face è bene scorporare l’espressione in due parti. Dunque, è necessario parlare di Field Marketing e di azioni Face to Face.

Il Field Marketing è una branca del marketing. Essa disciplina tutte quelle azioni che prevedono un’interazione diretta, dunque sensoriale e fisica, del potenziale cliente con il prodotto, con il brand, con chi lo comunica. Il termine “field” sta a indicare la prospettiva di questa branca, che infatti mette al centro il contesto entro cui si muove il potenziale cliente. Con il Field Marketing, il brand “scende in campo” e interagisce in maniera diretta, e spesso ultra-personalizzata, con le persone.

Le azioni Face to Face, invece, sono esattamente quello che sembrano: azioni che prevedono il coinvolgimento fisico tra il potenziale cliente e i rappresentanti dell’azienda, espressione con cui possono essere indicati commessi, personale in store, hostess, addetti stampa etc. 

Tutte le azioni di Face to Face Marketing fanno capo al Field Marketing, se ben strutturato. Tuttavia, non tutte le azioni di Field Marketing sono Face to Face. Alcune, infatti, prevedono percorsi di interazione cliente-prodotto-brand automatiche, o che non comportano il coinvolgimento del personale, non in maniera diretta o onnicomprensiva almeno.

Per esempio, la progettazione di un percorso all’interno dello store può essere definito “Field Marketing” anche se non prevede sempre e comunque l’interazione tra il personale e il potenziale cliente.

Va detto, però, che la reale dimensione del Field Marketing è proprio quella Face to Face. Anche perché una volta che il potenziale cliente è coinvolto fisicamente, e si rende disponibile a una interazione, è un peccato non utilizzare le leve della comunicazione interpersonale.

Essa, infatti, consente di instaurare un rapporto di fiducia, di coinvolgere in maniera più pervasiva. E’ una questione cognitiva, che riguarda la natura umana. Nonostante tutto, le persone tendono ad essere coinvolte dalle persone, più che da cose.

Anche alla luce di ciò, il Field Marketing Face to Face è un po’ il punto di incontro tra gli approcci più  moderni o sofisticati, e un modo di fare universale, persino ancestrale: convincere, comunicare semplicemente… Parlando. Così, in maniera naturale, faccia a faccia. 

3 strategie di Field Marketing Face to Face

Le strategie di Field Marketing sono numerose. Inoltre, la componente Face to Face apre numerosi scenari e porge il fianco alla creatività. Di seguito, però, suggeriamo tre strategie che, per quanto generali, possono e devono essere prese in considerazione.

Sampling e testing. E’ la semplice prova prodotto in store. Questa semplice azione può risultare davvero utile, soprattutto se il prodotto è realmente di buona qualità. Ovviamente, “dall’altra parte” ci deve essere del personale in gamba, capace di esaltare i pregi del prodotto e, se possibile, impattare sulla percezione dello stesso. Tra l’altro, il feedback immediato può fungere da materiale per analisi successive.

Contest dal vivo. Lo scopo di queste azioni è produrre un coinvolgimento. Il trucco, in questo caso, è creare un percorso che sappia non solo divertire, ma anche comunicare il prodotto. Tra l’altro, queste azioni si prestano a un approccio integrato, che faccia uso delle tecnologie digitali. Per esempio, è possibile organizzare l’iscrizione tramite APP, o improntare una cornice basata sulla gamification.

Sales Force Commitment. E’ una tecnica antica, ma che torna sempre utile. Consiste nella selezione degli agenti di vendita più bravi e trasferire la loro attività “sul campo”, a stretto contatto con i potenziali clienti, magari intercettati durante la fase di coinvolgimento. L’impiego massiccio del Sales Force Commitment, tra l’altro, si sposa anche con le azioni appena descritte. Insomma, si tratta di una risorsa “versatile”.

Field Marketing e Face to Face, tra pianificazione e improvvisazione

E’ indubbio che le azioni di Field Marketing Face to Face debbano essere progettate con cura e attenzione per i dettagli. Anzi, devono essere oggetto di continua analisi, e vincolate a un sistema di monitoraggio continuo, reso possibile dalla raccolta di feedback in tempo reale.

Tuttavia, proprio la natura “real time” delle interazioni pone in essere un elemento che, a seconda di chi ne parla, può essere adrenalinico o terrificante: l’improvvisazione.

Sia chiaro, non stiamo parlando della tendenza a compiere azioni senza un preciso background di competenze. Non ci stiamo riferendo a quella improvvisazione.

Stiamo parlando del senso di improvvisazione, ovvero della capacità di far fronte agli eventi quando essi si sviluppano davanti ai nostro occhi, magari svincolandosi dalle previsioni.

Ecco, la comunicazione Face to Face, che è un po’ l’anima del Field Marketing, costringe l’individuo a fare i conti con una certa imprevedibilità.

Ecco spiegata la tensione tra pianificazione e improvvisazione. Come se ne esce? Ebbene, le doti naturali e l’istinto c’entrano poco. Chi si rapporta con il potenziale cliente deve sì improvvisare, se la situazione lo richiede, ma mettendo in campo competenze, conoscenze e una certa abilità.