Field Sales Account di cosa si occupa e perché è fondamentale

La forza vendita rappresenta per un’azienda un elemento fondamentale per creare e sviluppare relazioni solide e durature con il cliente finale. Il personale addetto alla forza vendita costituisce infatti la risorsa più vicina al cliente: nel processo di acquisto, lo assiste dalla preliminare raccolta di informazioni su un determinato prodotto o servizio fino alla fase post vendita. Per questo le figure commerciali sono le prime in grado di raccogliere i feedback dai clienti e dal mercato, coadiuvando così l’azienda nel raggiungimento dei propri obiettivi di vendita e di fatturato.

La complessità del mercato ha visto la rapida ascesa di figure professionali diverse. Una delle figure di spicco di questi ultimi anni è sicuramente rappresentata dal field sales account. Ma chi è il field sales account e di cosa si occupa?

Di cosa si occupa un field sales account?

Quello del field sales account, noto anche come venditore esterno o venditore sul campo (dall’inglese field), è un ruolo estremamente complesso che consiste nella gestione delle vendite, sul territorio di competenza, di un determinato brand  o prodotto. Per svolgere le proprie funzioni egli non ha bisogno di un ufficio o di un team di lavoro formale.  I field sales account sono spesso in movimento, viaggiano per interagire e mantenere relazioni con i propri clienti faccia a faccia. La loro caratteristica principale è quella di essere specializzati in un determinato brand o in una precisa tipologia di prodotto: il field sales account dovrà quindi valorizzare agli occhi del buyer e dei clienti aziendali il brand o il prodotto di cui è responsabile, per aumentare le vendite e fidelizzare il cliente. Le vendite sul campo rappresentano oggi, all’interno dei mercati più complessi e in particolare quelli B2B, una strategia fondamentale per effettuare ed aumentare le vendite.

Come gli altri venditori, anche i field sales account hanno responsabilità e compiti specifici tra i quali figurano il condurre incontri faccia a faccia con i clienti per offrire il prodotto o il servizio della propria azienda, coltivare le relazioni con i clienti attuali, illustrare ai clienti potenziali e a quelli già esistenti le caratteristiche di prodotto attraverso demo, campioni e tutorial. In ambito retail, il ruolo del field sales accout è fondamentale per conoscere i bisogni della clientela di un brand in una determinata area geografica ed aumentare così le vendite. Il field sales account all’interno del negozio terrà conto dei desideri e delle aspettative specifiche della clientela per andare poi ad intervenire sulle modalità espositive, con competenze che in parte si sovrappongono a quelle di un esperto di visual merchandising.

I field sales account partecipano poi a convegni o fiere di settore che rappresentano un’opportunità irrinunciabile per fare networking e presentare il prodotto o il servizio dell’azienda a nuovi potenziali clienti.

– Le caratteristiche richieste

Il field sales account è una figura sempre più ricercata all’interno del mercato del lavoro.

Le principali caratteristiche richieste ad un field sales account sono le seguenti:

– Diploma o laurea

– Esperienza pregressa nel campo della vendita diretta, specialmente nel settore B2B

– Buone capacità organizzative

– Buone doti comunicative e relazionali

– Forte empatia

– Spiccato orientamento al risultato

– Buone qualità di negoziazione

– Indipendenza operativa

Ad un field sales account è richiesto poi di investire periodicamente sulla propria formazione, non limitandosi solo all’approfondimento delle tecniche di vendita ma anche allo studio  delle caratteristiche del prodotto che dovrà vendere.

Perché è importante averne uno

Perché è importante per un’azienda investire in una figura professionale come quella del field sales account?

In primo luogo, un buon field sales account aiuta ad incrementare le vendite. Le vendite sul campo rappresentano infatti una strategia fondamentale per raggiungere questa finalità. A quanto pare i field sales account sono in grado di convertire i propri lead in clienti il 40% delle volte contro il 18% delle volte dei team di vendita interni. Il field sales account rappresenta una figura di collegamento imprescindibile tra buyer e azienda e la sua ottima conoscenza del mercato e del prodotto gli permette di intervenire efficacemente nel corso di ogni trattativa, esaltando le caratteristiche del prodotto o del servizio offerto dal brand. Ma come è possibile tutto questo? La maggior efficacia di una tecnica di vendita sul campo è dovuta essenzialmente alla maggior vicinanza con il cliente e alla possibilità di instaurare con lui relazioni più solide e durature.

I field sales account incontrano sempre i clienti faccia a faccia e trascorrono del tempo a coltivare i propri lead. Le conversazioni faccia a faccia sono più efficaci e assai più personali delle comunicazioni che avvengono tramite testo, e-mail o telefono. Esse eliminano anche le possibilità di incomprensione e creano un migliore coinvolgimento emotivo. Di conseguenza, i field sales account possono costruire forti relazioni con i clienti. Quando i rapporti con i clienti sono buoni, è possibile fornire un servizio migliore e convertirli in clienti fedeli, pronti anche a spendere di più per i medesimi prodotti e servizi.

Un altro vantaggio offerto dal field sales account è che la tecnica di vendita su campo aiuta a vendere prodotti complessi: non tutti i prodotti possono essere venduti online o tramite telefono. Ci saranno sempre alcuni prodotti che richiedono molta attenzione, un servizio speciale o un particolare tipo di installazione. Ad esempio, sarà sempre necessario incontrare di persona i propri clienti potenziali se si desidera vendere apparecchiature mediche o software particolarmente sofisticati. Per questo motivo, le vendite sul campo sono ideali per processi di vendita complessi e per prodotti specializzati, di solito in un contesto B2B. Le vendite interne, d’altra parte, funzionano per prodotti semplici che i membri del team possono vendere senza perdere troppo tempo e senza investirvi troppi sforzi.

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