Forza vendita: cos’è e come gestirla in modo efficace

Uno degli incarichi più complessi e importanti per i responsabili delle vendite è quello di creare e gestire la forza vendita. Strutturare un team competente, affiatato e costantemente aggiornato, infatti, rappresenta una vera e propria sfida.

Nonostante ciò, la gestione della forza vendita risulta essere essenziale per il raggiungimento dei risultati e degli obiettivi di business. Ma cos’è esattamente la forza vendita, perché è così importante e come fare a gestirla efficacemente? Scopriamo di più in questo articolo. 

Cos’è la forza vendita

Con il termine “forza vendita” si intende uno specifico team composto da consulenti, venditori e figure professionali esperte nel settore commerciale. La mission di questo team è quella di vendere i prodotti/servizi per conto dell’azienda per cui lavorano. 

Il commercio e la vendita possono essere effettuati mediante diversi canali, secondo strategie differenziate e ben ponderate. La forza vendita rappresenta, inoltre, il ponte di collegamento diretto tra il cliente e l’azienda: trattandosi di figure professionali di rappresentanza, i commerciali e i venditori sono sempre persone prossime al cliente.

La vicinanza con il consumatore permette alla forza vendita di misurare il coinvolgimento e il sentimento del cliente, valutando il clima del mercato in cui l’azienda opera e fornendo importanti report, feedback e idee al brand stesso. 

La forza vendita può operare con efficacia e puntualità soprattutto quando munita di strumenti adeguati, primo tra tutti il software di gestione delle vendite, che permette al professionista di accompagnare in modo più accurato il cliente durante il processo di acquisto. 

Venditori: perché sono una risorsa fondamentale e come selezionarli  

Una delle figure più importanti e proficue per il business è lui: il venditore. Esso, infatti, instaura un contatto diretto con il cliente, lavorando in sintonia con il consumatore e rappresentando il punto di collegamento tra azienda e mercato. 

I venditori hanno l’obiettivo di guidare i lead durante il percorso d’acquisto, trasformando un potenziale cliente in un cliente effettivo. Il venditore applica le strategie di vendita per il quale è stato addestrato, supportando il cliente anche in fase post-vendita affinché diventi un cliente fidelizzato. 

Oltre a questa funzione, il venditore ha un ruolo importante anche dal punto di vista dei feedback: egli, infatti, raccoglie informazioni, percepisce le sensazioni provate dal cliente, ne sperimenta la soddisfazione e ne indaga le aspettative. Tutti questi dati sono basilari per la progettazione di un’efficace strategia di marketing, e anche per comprendere se le tecniche adottate funzionano (e in che modo). 

Anche per questo, selezionare i venditori più adatti risulta essere fondamentale per garantire successo all’azienda. Queste figure, veri e propri catalizzatori di attenzione per il cliente, devono essere selezionati sulla base:

• di una valutazione accurata dei candidati;
• dell’analisi dei requisiti specifici;
• dell’esperienza settoriale;
• delle soft skills possedute, tra cui empatia, capacità di comunicare in modo efficace e versatile, orientamento all’obiettivo;
• della motivazione che spinge il candidato a intraprendere tale percorso professionale. Le motivazioni intrinseche sono importanti tanto quanto le competenze tecniche, poiché un venditore motivato sarà più propenso ad accettare le sfide, mantenendo sempre alto il livello di produttività;
• del suo orientamento e delle sue ideologie. Il venditore deve essere selezionato anche sulla base della sua aderenza alla filosofia aziendale e agli scopi strategici del brand.

Una delle chiavi essenziali per scegliere e gestire la forza vendita è quella di definire gli obiettivi, che devono essere chiari e realistici. 

Fare formazione per la forza vendita aziendale 

La forza vendita deve essere adeguatamente formata per poter operare sinergicamente ed efficacemente. La fase di training non deve limitarsi esclusivamente all’onboarding, ovvero allo step dedicato all’acquisizione delle informazioni essenziali riguardo l’azienda (mission, valori e prodotti che andranno proposti al cliente).

La formazione della forza vendita, infatti, deve essere costante. Il mercato in continua evoluzione impone un aggiornamento ininterrotto di tutta la struttura commerciale, prima tra tutte la forza vendita. Quando cambiano le modalità di comunicazione, il modo in cui gli utenti si interfacciano con l’azienda, è essenziale strutturare una strategia comunicativa in grado di adeguarsi a tale cambiamento. Il venditore dovrà sapere come intercettare e comunicare con il buyer.

Nonostante ciò, la formazione della forza vendita non risulta essere un’attività semplice. I commerciali, infatti, riescono difficilmente a dedicare del tempo alla formazione (troppo spesso considerata un’attività teorica, soprattutto dai venditori senior). 

Inoltre, spesso è il sales management stesso e sono i responsabili della gestione della forza vendita a non comprendere pienamente l’importanza di una formazione continua. Scegliere di aggiornare costantemente le proprie risorse significa prediligere un approccio strategico competitivo ed efficace, in grado di intuire le variazioni del mercato e di anticiparle. Un approccio che può fare la differenza. 

Una soluzione versatile e comoda per tutti gli attori coinvolti esiste: si tratta della formazione digitale. Le modalità di erogazione di corsi e aggiornamenti sono numerose: dai webinar alle piattaforme e-learning, dai semplici video ad altri strumenti di collaborazione. Tutte queste risorse digitali hanno lo scopo di informare la forza vendita riguardo le variazioni inerenti al mercato, alla buyer persona, alle tecniche di gestione, ai prodotti in trend, ai servizi più richiesti. 

La formazione digitale risulta estremamente vantaggiosa per diversi motivi:

• possibilità di mantenere costantemente aggiornati tutti i venditori contemporaneamente;
• non richiede una presenza fisica. Il venditore, quindi, non dovrà abbandonare la propria attività principale per raggiungere il luogo in cui si svolge il percorso formativo, ma potrà seguire il corso da qualsiasi luogo desidera;
• incremento della produttività costante, poiché la forza vendita rimane sempre aggiornata rispetto alle novità del mercato, alle abitudini dei consumatori, alle modalità di relazione con il potenziale cliente e alle tecniche più adeguate agli andamenti di mercato.

Come gestire la forza vendita in modo efficace

Oltre all’esigenza di offrire un percorso costante e qualitativamente elevato di formazione del personale commerciale, per poter gestire efficacemente la forza vendita è fondamentale prevedere una serie di attività.

Una leadership determinata, una visione ben definita degli obiettivi aziendali e la capacità di comunicare in modo chiaro e trasparente con il proprio team sono le caratteristiche imprescindibili per la corretta gestione della forza vendita. Il team deve essere costantemente motivato, affiatato, allineato con gli obiettivi di business. 

Inoltre, per gestire il lavoro del team vendite è importante fornire strumenti adeguati ai venditori. Uno dei più importanti è il software di gestione delle vendite, capace di monitorare le performance di ciascun venditore e di tutto il team. Questo strumento permette, inoltre, di estrapolare dati essenziali per l’ottimizzazione delle strategie di commercio e vendita adottate. 

È fondamentale stabilire sin dall’inizio le linee guida alla base dell’operato della forza vendita, oltre agli obiettivi (comprensibili e raggiungibili). Il team deve avere una visione chiara degli standard di performance.

Anche l’ambiente può fare la differenza: un contesto in cui le opinioni e i feedback sono sempre ben accolti permette di incentivare le performance del singolo venditore. 

Strategie per supportare il team di vendita 

Per poter garantire un ottimo livello di produttività al team di vendita, l’azienda può scegliere di adottare diverse strategie. È consigliabile offrire un piano di formazione costante, utilizzare un software per la gestione della forza vendita e creare un ambiente dinamico e positivo. Inoltre, 4 altri consigli potrebbero fare la differenza:

• valorizzare la forza vendita, motivandola in maniera costante. La forza vendita, essendo sempre a stretto contatto con il cliente, può conoscere più facilmente le sue esigenze, le sue problematiche, quali sono le necessità di mercato e come agiscono i concorrenti. Anche per questo il ruolo della forza vendita non si limita alle attività puramente commerciali: i venditori possono contribuire in modo decisivo alla definizione strategica, alla pianificazione di campagne di marketing, customer journey e customer care. Ascoltare i venditori, fornirgli la considerazione che meritano, offrendogli incentivi come premi e bonus in base al risultato: questa una strategia efficace per motivare la forza vendita;
• definire obiettivi chiari e SMART. Obiettivi che siano specifici, misurabili, raggiungibili, rilevanti e definiti nel tempo. Ciò consente di misurare i risultati e i KPI in modo preciso e tangibile;
• automatizzare i processi con la marketing automation. Tali tecnologie consentono di velocizzare i processi di marketing considerati noiosi e ripetitivi (immissione dei dati nel database, creazione di record, registrazione/distribuzione dei leads da contattare). In questo modo la forza vendita può dedicarsi con maggiore attenzione alle attività core-selling, ottimizzando tempo, sforzi e risorse. Il workflow permette di ridurre le tempistiche, agevolando il lavoro degli addetti per l’invio delle e-mail, dei dati a sistemi terzi, per la gestione dei clienti che compilano un modulo contatti;
• affidarsi a un partner specializzato, in grado di proporre figure competenti che possano portare valore alla rete vendita. I venditori che rientrano nel team della forza vendita possono trovare, nella collaborazione con figure quali hostess, promoter, brand ambassador e profili specializzati in field marketing, un’importante fonte di crescita e uno stimolo a migliorare le proprie performance.  

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