Gestione forza vendita: 3 consigli per fronteggiare i picchi d’acquisto in vista dell’estate

La gestione della forza vendita è sempre un’attività delicata, in quanto fase finale di un processo spesso lungo, che parte da evidenze strategiche e si dipana su una pluralità di canali. 

In alcuni momenti dell’anno, tale attività assume ulteriori elementi di complessità, soprattutto in una prospettiva di “reazione” alla domanda in aumento. Emerge la necessità, in questi casi, di sfruttare tutte le occasioni possibili, di non lasciarsi sfuggire un momento favorevole. Uno dei periodi in questione è l’estate, in cui si prevede – generalmente – un picco degli acquisti stimolato anche dai flussi turistici. 

Da questo punto di vista, l’estate 2021 si rivelerà diversa da tutte le altre, e imporrà un cambio di passo nella gestione della forza vendita. Vediamo perché, e come reagire. 

Perché l’estate 2021 sarà diversa dalle altre

Come già anticipato, i prossimi mesi si preannunciano “diversi” rispetto alle estati precedenti. Il motivo è semplice: le persone si muoveranno di più. Un po’ per reazione alle chiusure che non hanno risparmiato nemmeno il 2021, un po’ perché finalmente possono farlo, i flussi turistici dovrebbero segnare un deciso aumento e porre in essere una sfida per chiunque si occupi di vendita.

Molti potranno obiettare che l’emergenza sanitaria ancora non sia finita, e che ciò dovrebbe – di contro – rappresentare un freno per la mobilità. Il discorso sull’emergenza sanitaria ancora in corso è vero, ma va detto che le istituzioni hanno messo in campo dei metodi che consentono alle persone di spostarsi in tutta sicurezza, o almeno con maggiore sicurezza di quanto non abbiano fatto l’estate scorsa.

Il riferimento è al Green Pass, e in particolar modo alla sua versione europea. Basta un certificato che attesti la vaccinazione, la guarigione dal Covid o l’esecuzione recente di un tampone con esito positivo. 

Le tipologie di forza vendita per fronteggiare il picco estivo

Prima di fornire qualche consiglio circa la gestione della forza vendita in vista dei picchi estivi, è bene fare una distinzione tra le due principali tipologie di forza vendita che, oggi come in qualsiasi altro periodo dell’anno, possono essere messe in campo.

Ebbene, la distinzione “minima” è quella tra forza vendita interna o forza vendita esterna. O, per meglio dire, tra forza vendita diretta e indiretta. 

La prima è composta da dipendenti assunti dal venditore stesso, e in pianta più o meno stabile. La seconda è composta da professionalità che non sono alle dirette dipendenze, ma che vengono ingaggiate per l’occasione. Sia chiaro, non occorre confondere la forza vendita esterna / indiretta con i lavoratori stagionali, anche perché essa “lavora” in tutti i periodi dell’anno. La loro attività è finalizzata a svolgere una funzione, piuttosto che sopperire alla carenza di personale. 

E’ evidente che le due forze vendite vantino delle differenze, e che il loro impiego porti a vantaggi e svantaggi.

La forza vendita interna è certamente più addentro ai meccanismi del brand, ma potrebbe non essere adusa alle meccaniche di vendita più recenti, tanto più che spesso occupa all’interno dell’impresa anche altri ruoli, secondo un meccanismo di osmosi professionale che coinvolge più o meno tutte le realtà imprenditoriali.

La forza vendita esterna è, almeno inizialmente, poco addentro ai meccanismi del brand, e da questo punto di vista necessita di essere istruita. Tuttavia, può risultare più efficace in quanto adusa alle dinamiche della vendita, dal momento che fa di quest’ultima la sua sola ed esclusiva attività.

Questa foto è stata scattata prima del Covid 19

3 consigli per gestire la forza vendita in vista dell’estate

Ecco dunque i consigli per migliorare la gestione della forza vendita in vista del picco di acquisti che molto probabilmente si verificherà questa estate.

Coordinare la forza vendita interna con la forza vendita esterna. Ovvero, ingaggiare una forza vendita esterna a supporto e a integrazione della forza vendita interna, e procedere con un coordinamento. La sfida sta nell’omologare e nel rendere omogenee le due attività, in modo da presentarsi ai potenziali clienti con un’immagine uniforme. La sfida può essere facile o complessa, a seconda del grado di adattamento della forza vendita esterna.

Puntare sui brand ambassador piuttosto che su una forza vendita ordinaria. E’ bene basarsi, in ogni caso, sulla figura del brand ambassador. Anche perché consente una sorta di personificazione del brand, trasformandolo in un individuo in carne ed ossa. Un espediente utile per favorire l’interazione dei potenziali clienti, che si interfacciano meglio con un individuo, piuttosto che con un insieme astratto di informazioni, valori etc. La figura del brand ambassador, per quanto possa sembrare paradossale, è più facilmente incarnato da un componente esterno, in quanto generalmente abituato a passare di “cliente e in cliente”, dunque più capace di spogliarsi della propria personalità per vestire quella del brand.

Fare riferimento a un’agenzia di marketing operativo. Si fa presto a dire “forza vendita esterna”. Spesso, se non si cerca con efficacia, ci si ritrova semplicemente con qualche addetto vendita stagione o con un addetto vendita temporaneo poco in grado di rispondere alle sfide imposte dai picchi di acquisto. 

Una struttura organizzata, che “fa questo” di mestiere, rappresenta un aiuto più valido. Noi di Hostess&Promoter offriamo forze vendite esterne già formate e in grado di incarnare il brand, trasformandosi per l’occasione in ambassador. Siamo in grado di favorire il coordinamento interno-esterno, e di favorire il raggiungimento degli obiettivi dei nostri clienti.