Ti è mai capitato di entrare in un negozio perché, osservandolo dall’esterno hai percepito quasi un invito implicito?
E di uscire dal supermercato con il carrello pieno nonostante le tre voci che avevi scarabocchiato sulla lista della spesa? Entrambe queste azioni, che potrebbero sembrare completamente irrazionali, in realtà derivano da una serie di reazioni che vengono provocate ad hoc grazie a stimoli specifici derivanti da aspetti tecnici come il visual merchandising o il packaging del prodotto.
Un visual merchandising ben progettato è il modo migliore per incrementare le vendite all’interno di uno store. Al contrario di quanto si crede, infatti, la maggior parte dei clienti di un negozio non acquista solamente basandosi sulle proprie necessità.
La necessità e il bisogno sono semplicemente dei metodi razionali che giustificano la scelta, ma l’acquisto di un prodotto non è un processo logico, bensì percettivo e emotivo.
La scelta di acquistare all’interno di uno store avviene prevalentemente in base a stimoli percettivi: i percorsi su cui sono disposti i prodotti, l’altezza degli scaffali, il colore delle pareti, la musica che esce dagli altoparlanti, le forme e i colori dei packaging scelti dai singoli brand. Tutti questi elementi, che ad uno sguardo poco attento potrebbero sembrare secondari, giocano un ruolo fondamentale nella vendita all’interno di un negozio.
In questo articolo noi di Hostess&Promoter ti spiegheremo nel dettaglio che cos’è il visual merchandising, qual è la differenza tra merchandising e visual merchandising e l’importanza di abbinare il visual merchandising ad una solida strategia di in store promotion per incrementare il sell out.
Ma cominciamo subito spiegando che cos’è il visual merchandising.
Cos’è e a cosa serve il visual merchandising?
Come abbiamo già accennato nel paragrafo precedente, tutte le persone che sono entrate per lo meno una volta in un negozio hanno visto il visual merchandising all’opera, anche se inconsciamente e, quasi sicuramente, ne sono state influenzate.
Il visual merchandising è una tecnica di marketing che determina la progettazione interna ed esterna di uno store, prendendo in considerazione tutti e 5 i sensi dell’essere umano.
Sulla base di studi specifici, sarà il visual merchandising a determinare tutti i dettagli che vanno a comporre la shop experience: i percorsi che i clienti si troveranno ad attraversare per raggiungere gli scaffali, l’altezza dei banchi, l’illuminazione dello store, la posizione dei prodotti e addirittura la musica che esce dagli alto parlanti.
La differenza tra merchandising e visual merchandising
Si potrebbe pensare che i termini merchandising e visual merchandising siano sinonimi.
In realtà, però, queste parole hanno dei significati ben diversi:
– visual merchandising: come abbiamo già spiegato con il termine visual merchandising si indica uno strumento di marketing che va ad agire sulle percezioni di uno store e dei prodotti esposti. In un progetto di visual merchandising devono essere presi in considerazione tutti e 5 i sensi, per fare in modo che il prospect viva un’esperienza immersiva e possa essere guidato nel processo d’acquisto, magari prediligendo zone specifiche del negozio. Possiamo affermare quindi che il merchandising ha a che fare con l’aspetto visivo dello store.
– merchandising: quando si parla di merchandising invece ci si riferisce a tutte quelle attività di marketing operativo che vanno a determinare: la quantità di prodotti che deve essere presente all’interno del punto vendita, le giacenze in magazzino, il rapporto tra i prodotti ordinati e quelli venduti e ultima, ma non per importanza, la metodologia di esposizione dei prodotti sugli scaffali.
Sulla base di queste due descrizioni è semplice comprendere l’importanza dell’utilizzo di entrambe queste leve di marketing all’interno di uno store.
Il merchandising e il visual merchandising indirizzeranno il cliente all’acquisto, proponendogli prodotti specifici che verranno disposti non in base alla strategia di marketing e agli obiettivi specifici dei brand e dello store.
Ma a volte, però, soprattutto in contesti di grande concorrenza come la GDO, è necessario affiancare al visual merchandising e al merchandising una strategia più complessa, che vada a focalizzarsi su un singolo brand o un singolo prodotto: una strategia che si concretizzi in una campagna di in store promotion.
L’in store promotion come supporto al merchandising e al visual merchandising.
Soprattutto all’interno della GDO, tuttavia, il solo visual merchandising non può aiutare a incrementare la vendita dei prodotti di un brand e, proprio per questo motivo, è necessario affiancargli delle solide strategie di in store promotion periodiche.
L’in store promotion è l’elemento in più che focalizzerà l’attenzione del cliente su un prodotto o un brand specifico proprio durante il processo d’acquisto e all’interno dello store, e di conseguenza incrementerà il sell out. .
Nonostante ogni singola in store promotion debba essere progettata in base a parametri specifici, la sua potenza è innegabile, soprattutto quando viene affiancata ad una sapiente progettazione dello store e esposizione dei prodotti.
I tre elementi più potenti che associati ad
– Utilizzo di materiale promozionale specifico creato appositamente per la singola promozione che concentrerà l’attenzione, in gergo chiamato materiale POP ;
– Associare la promozione alla diffusione di campioni omaggio tramite le tecniche del sampling e del tasting;
– L’ingaggio e l’attrazione del cliente tramite personale specializzato che presenterà i prodotti o i servizi oggetto della promozione ai prospect, utilizzando specifiche tecniche di vendita e di persuasione.
Per realizzare una campagna di in store promotion efficace, tuttavia non è possibile strutturarla in autonomia.
La promozione all’interno di uno store è un argomento complesso e il suo successo è determinato da parametri specifici, come:
– la scelta dei luoghi in cui mettere in atto la promozione, che viene effettuata attraverso la circuitazione del target;
– il recruitment e la formazione del personale che si occuperà della promozione
– la progettazione e la realizzazione del materiale pop
– l’allestimento delle aree promozionali in store e la conseguente disposizione dei prodotti al loro interno
– la raccolta dei dati, il loro monitoraggio dal quale deriverà la possibilità di modificare piccoli accorgimenti per rendere la campagna più performante.
Insomma, per affiancare il visual merchandising e il merchandising di un negozio e incrementare i loro risultati grazie ad una campagna di in store promotion è necessario rivolgersi ad un’agenzia di marketing operativo specializzata in field marketing.
Un’agenzia come Hostess&Promoter.
Da più di 10 anni noi di Hostess&Promoter ci occupiamo della realizzazione di campagne di in store promotion per i principali brand nazionali e internazionali.
Ma non è finita qui. Tra la nostra ampia gamma di servizi proponiamo anche il merchandising.
Insomma, la nostra agenzia ti offre diverse possibilità in base agli obiettivi che hai per il tuo store!
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