Vorresti trovare un modo per fidelizzare i tuoi clienti e per creare con loro un legame indissolubile? Un metodo vincente per solidificare il vostro rapporto e posizionarti nella loro mente, eliminando completamente la concorrenza? In questo articolo noi di Hostess & Promoter ti spiegheremo come farlo, attraverso la corretta strategia di loyalty marketing.
Ma cos’è il loyalty marketing? Come progettare e mettere in pratica una strategia di fidelizzazione? E soprattutto, dove trovare le figure professionali necessarie per poter raggiungere i tuoi obiettivi?
In questo articolo troverai tutte le risposte.
Ma iniziamo dal principio spiegandoti cos’è il loyalty marketing.
Cos’è il loyalty marketing?
Quando si parla di loyalty marketing ci si riferisce all’insieme di tutte le azioni e degli strumenti di marketing che vengono messi in atto per stabilire una relazione continuativa e durevole con il cliente.
Questo tipo di relazione viene creata attraverso delle strategie specifiche, che mirano ad aumentare la customer loyalty, ovvero la lealtà verso un brand o un punto vendita, e a rendere il cliente più fedele e di conseguenza più profittevole nel corso del tempo.
Per poter ottenere la fidelizzazione di un cliente è necessario utilizzare un modello di marketing relazionale che permetta sì di attirare nuovi clienti, ma soprattutto di mantenere un rapporto duraturo con quelli esistenti.
Più semplicemente, utilizzare il marketing relazionale significa impostare la propria strategia mettendo al centro i bisogni del cliente cercando di soddisfarli, incrementando la customer satisfaction e, di conseguenza, stimolarlo a ripetere l’acquisto.
Le iniziative di loyalty marketing possono avere diverse finalità:
- disincentivare il cliente ad acquistare dalla concorrenza;
- aumentare la sua quota di acquisti;
- acquisire dati sul comportamento d’acquisto e di consumo;
- individuare nuove modalità di accrescimento di valore valide sia per il cliente che per l’impresa.
Entrando più nello specifico, il loyalty marketing può essere suddiviso in diverse sottocategorie. Se il soggetto che vuole stimolare la fedeltà è un brand, allora si parlerà di brand loyalty, ovvero di metodologie improntate a stimolare la fedeltà al brand.
Se invece il soggetto che vuole stimolare la lealtà è un negozio fisico, o una serie di negozi fisici, allora si parlerà di store loyalty.
Come il loyalty marketing può aiutare un brand o uno store
Come abbiamo spiegato nel paragrafo precedente, il loyalty marketing punta a creare fedeltà e quindi un’abitudine che si sedimenta nella mente del cliente.
Al contrario di quanto si potrebbe pensare, il cervello umano è un organo molto abitudinario e poco propenso a ragionare sempre secondo nuovi schemi. Utilizzare una strategia di loyalty marketing permette di quindi di posizionarsi nella mente del cliente e di sfruttare proprio la potenza dell’abitudine diventando la soluzione migliore per risolvere uno specifico problema.
Ma perchè è molto importante sia per i brand che per gli store utilizzare una strategia di loyalty marketing? Andiamo a scoprire insieme due dei motivi principali.
Mantenere i vecchi clienti è meno costoso che acquisirne di nuovi
Il primo motivo per cui brand e store dovrebbero utilizzare una strategia di loyalty marketing è sicuramente il risparmio.
Acquisire nuovi clienti, infatti, può costare fino a cinque volte di più che mantenere i vecchi, e convincerli ad acquistare prodotti che ancora non conoscono.
Prima di diventare un cliente fidelizzato, infatti, un prospect deve passare attraverso diverse fasi nelle quali il brand o lo store dovranno:
- farsi conoscere;
- spiegare perché esistono;
- spiegare quali sono i loro prodotti e perchè sono migliori rispetto a quelli dei competitor;
- convincere il prospect ad acquistare.
Tutte queste fasi del processo di acquisto, ovviamente, hanno bisogno di azioni specifiche e focalizzate sull’obiettivo da raggiungere. E queste azioni per poter essere messe in pratica necessitano della presenza di un budget dedicato.
È più facile vendere un prodotto nuovo ai clienti già fidelizzati
Un altro dei motivi per cui una strategia di loyalty marketing ben strutturata può trasformarsi in un’arma vincente è perché è molto più facile vendere un prodotto nuovo ad un cliente già fidelizzato.
Come abbiamo già spiegato nel loyalty marketing la customer satisfaction è un parametro essenziale, e proprio per questo motivo il cliente sarà più propenso a provare un prodotto che non conosce.
Le possibilità di vendere un prodotto nuovo ad un cliente già fidelizzato sono oscillano tra il 60% e il 70%. Quelle relative ad un cliente nuovo spaziano dal 5% al 10%.
Creare una strategia di loyalty marketing efficace
Una delle tecniche più utilizzate per stimolare sia la brand che la store loyalty è creare una community ristretta che possa godere di particolari benefici o sconti.
Pensiamo ad esempio ad uno degli strumenti più classici del loyalty marketing, ovvero la tessera fedeltà, largamente utilizzata nella GDO ma anche nel retail.
La tessera fedeltà è solo una piccola parte del processo di fidelizzazione.
Per costruire una strategia di loyalty marketing efficace è necessario studiare il cliente, comprendere le sue necessità e soprattutto creare soluzioni che riescano a soddisfare queste necessità.
Proprio per questo motivo gli step da tenere in considerazione per strutturare una vera e propria strategia di loyalty marketing sono:
- sollecitare il feedback dei clienti in modo da valutare la customer satisfaction, e contemporaneamente poter effettuare indagini di mercato sui nuovi prodotti;
- trovare metodologie per celebrare i clienti più fedeli – come, ad esempio, attraverso un post sui social media o eventi specifici.
- incentivare l’acquisto ripetuto attraverso programmi premio, come ad esempio le raccolte punti.
- far sentire i clienti parte di una comunità.
Ma come si mette in pratica questa strategia?
Quali sono le tecniche migliori per mettere in pratica una strategia di loyalty marketing?
Incentivare l’acquisto ripetuto attraverso programmi premio e una tessera fedeltà, è solamente una delle tecniche per mettere in pratica una strategia di loyalty marketing.
Come abbiamo già spiegato, infatti, le tessere fedeltà spesso non bastano a creare il giusto grado di customer loyalty. La lealtà e la fidelizzazione si basano sul rapporto umano e sul grado di emotività che è possibile associare ad un determinato store o a un brand.
Proprio per questo motivo, il modo migliore per mettere in pratica una strategia di loyalty marketing è avvalersi del field marketing e nello specifico di:
- Promozioni in store e outdoor.
- Tour promozionali e roadshow.
Le strategie di in store o outdoor promotion hanno diversi vantaggi, poiché permettono ai brand e agli store di distinguersi dalla concorrenza e contemporaneamente ricevere feedback immediati sui nuovi prodotti o servizi.
I tour promozionali e i roadshow invece sono un’opportunità per fidelizzare i nuovi clienti.
Grazie ad un tour promozionale, infatti, è possibile avvicinare i clienti ad uno specifico prodotto o brand e creare con loro un legame indissolubile. Se vuoi saperne di più sulla fidelizzazione di clienti grazie al tour promozionale leggi l’articolo Tour promozionale, il miglior modo per fidelizzare i tuoi futuri clienti.
Entrambe queste azioni di marketing operativo mettono in campo profili professionali, esperti nel coinvolgimento dei clienti, della vendita e soprattutto della creazione di legami.
Quali sono queste figure? Hostess, promoter, steward, ma anche tour leader e brand ambassador.
Ma una hostess, un brand ambassador o una promoter da soli possono fare ben poco.
Per poter raggiungere i tuoi obiettivi di fidelizzazione è necessario avvalersi della collaborazione di una realtà specializzata. Una realtà nel suo parco servizi offra anche hostess, promoter, steward o di profili professionali specifici. Questa realtà si chiama agenzia di marketing operativo.
Se cerchi un’agenzia di marketing operativo che riesca a mettere in pratica strategie efficaci per stimolare la customer loyalty, la soluzione migliore per te è Hostess&Promoter.
Noi di Hostess&Promoter siamo un’agenzia di marketing operativo specializzata in field marketing, e da più di 10 anni mettiamo in pratica strategie di loyalty marketing, aiutando i brand e gli store a creare legami indissolubili con i loro clienti.
Perché dovresti affidarti a noi?
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