Motivare la forza vendita: 5 Metodi e Strumenti Efficaci

La forza vendita diretta e indiretta, così come la rete commerciale, rappresenta il cuore pulsante di un’azienda. Questo team, responsabile della promozione di prodotti e servizi, instaura un contatto diretto con il cliente. Motivare la forza vendita significa poter contare su un team propositivo, capace di generare nuove opportunità di crescita per il business.

La rete vendita è composta da professionisti capaci di stringere una relazione di valore con il consumatore, rappresentando il brand e i suoi prodotti. Come motivare la forza vendita? Scopriamo 5 metodi efficaci.

Perché è importante motivare la forza vendita

Una forza vendita coinvolta e motivata può rappresentare un asset strategico dall’inestimabile valore per l’azienda. Motivare la forza vendita è fondamentale, poiché avere un team competente e capace di interfacciarsi efficacemente con gli utenti può garantire risultati concreti e tangibili:

• aumentare vendite e profitti. I venditori motivati sono più propensi a raggiungere i loro obiettivi di vendita, generando un incremento sia nel fatturato che nei profitti dell’azienda. L’entusiasmo e la proattività del venditore, inoltre, si riflettono positivamente anche sul rapporto instaurato con il cliente;
• migliorare della fidelizzazione dei clienti. L’approccio positivo, orientato al cliente e attento, contribuisce a creare relazioni solide e durature. I venditori motivati si dimostrano più attenti alle esigenze del cliente, offrendo un servizio migliore e costruendo relazioni fondate su rispetto e fiducia. Ciò si traduce in una maggiore soddisfazione, e fidelizzazione, del cliente;
• brand awareness: rafforzare la reputazione. La forza vendita ben preparata ed entusiasta offre un’immagine estremamente positiva del brand. Questi ambassador, trasmettendo i valori aziendali con passione e competenza, permettono al brand di aumentare la propria visibilità e reputazione;
• ridurre il turnover. Un ambiente di lavoro positivo, stimolante e motivante riduce il turnover del personale. Ciò si traduce in una diminuzione di costi e inefficienze legate all’assunzione e formazione di nuovi venditori. Promoter motivati, che si sentono valorizzati e apprezzati, saranno incentivati a rimanere fedeli all’azienda, contribuendo alla crescita del business nel lungo termine;
• espandere i canali di distribuzione. Se la forza vendita viene adeguatamente motivata, sarà più incentivata a identificare e ricercare nuove opportunità di partnership. Rendendo, quindi, più ampia la rete di distribuzione dei prodotti/servizi aziendali.

Motivare la forza vendita e la rete commerciale rappresenta un’attività strategica, poiché uno staff motivato può contribuire a rafforzare la cultura aziendale, a migliorare la comunicazione interna e ad aumentare il morale dei dipendenti delle altre sezioni. 

5 Metodi e Strumenti per motivare la forza di vendita efficacemente 

Per poter mantenere sempre motivata (e quindi efficiente) la propria forza vendita, è importante comprendere che non bisogna concentrarsi solo sugli incentivi di tipo economico. Questi ultimi, pur avendo un grande valore, non possono bastare a mantenere sempre alto l’umore e la soddisfazione della rete vendita. 

Scopriamo i 5 migliori strumenti e metodi per motivare la forza vendita.

Valorizzare e coinvolgere la forza vendita

Per motivare la forza vendita, uno dei primi metodi consiste nel coinvolgere gli agenti nelle politiche aziendali e nelle strategie commerciali. Ciò aumenta il senso di appartenenza al team, oltre a fungere da molla per la motivazione individuale. 

I sales, oltre a essere gli interlocutori diretti di lead e clienti, rappresentano l’azienda di fronte al consumatore: riconoscere questo ruolo primario può contribuire a motivare la forza vendita. I venditori, infatti, conoscono in modo profondo e diretto il cliente, le sue aspettative, i suoi processi decisionali e le esigenze. Forniscono informazioni dettagliate, utili per prendere decisioni strategiche in merito alle attività di customer care, per ottimizzare il customer journey e le campagne di vendita. 

Dare valore al singolo venditore, riconoscendo l’aspetto essenziale del suo ruolo, mediante una politica orientata all’ascolto e alla considerazione, permette all’azienda di valorizzare la persona nella sua professionalità. 

Creare relazioni durature e investire nella crescita

Oltre a motivare la forza vendita, ispirando e aiutando il singolo venditore, l’azienda dovrebbe creare un rapporto saldo e duraturo con il suo team. Da questo genere di relazioni, infatti, possono nascere i migliori successi e grazie a un rapporto solido sarà possibile raggiungere gli obiettivi prefissati. 

Incentivare i sales non significa ispirarli solo in specifici casi, ma la motivazione va coltivata mediante una relazione vincente. Bisogna, quindi, pensare al di là della singola strategia. 

L’azienda dovrebbe avere un contatto continuo con i sales, che affronteranno le difficoltà quotidiane con maggiore sicurezza, non sentendosi mai abbandonati, smarriti e quindi frustrati. L’ambiente di lavoro positivo, collaborativo e supportivo permette al venditore di sentirsi apprezzato e valorizzato, aumentando la sua motivazione e il suo impegno. 

La formazione, inoltre, rappresenta uno degli strumenti più efficaci per motivare la forza vendita. Questo asset è fondamentale sia per presentare i prodotti e servizi ai sales, sia per comunicare loro quale sia la linea comunicativa da seguire per proporre il prodotto valorizzando la value proposition aziendale.

Formazione e coaching permettono al venditore di rimanere aggiornato su mercato e novità di settore, mettendo in pratica tutte le best practice per fare al meglio il proprio lavoro, tra marketing offline e online. La formazione viene percepita positivamente dal venditore, aumentando il senso di gratitudine nei confronti di un’azienda che crede in lui, permettendogli di migliorare continuamente le proprie abilità.

L’azienda che sceglie di offrire reali opportunità di crescita, come corsi di formazione avanzati o la partecipazione a convegni, motiva i sales a impegnarsi nel proprio lavoro e a rimanere all’interno dell’azienda.  

Definire obiettivi chiari e misurabili

La mancanza di chiarezza può provocare serie problematiche tra sales e azienda. È essenziale impostare una comunicazione chiara, che definisca ruoli, obiettivi, promozioni e operatività. In questo modo è possibile scongiurare dubbi e la paura di sbagliare, semplificando il conseguimento dei risultati da parte dei sales. 

Il venditore si sente più motivato proprio quando riesce a raggiungere gli obiettivi prefissati. Per aiutare la forza vendita a realizzarli, l’azienda dovrebbe definire con chiarezza quali sono gli obiettivi. Avere un obiettivo S.M.A.R.T. (specific, measurable, achievable, relevant, time-based) permette al venditore di comprendere quali sono le aspettative dell’azienda, concentrandosi meglio sul raggiungimento dei risultati, i KPI retail.  

Un consiglio valido riguarda l’autonomia dei venditori: avere un margine di discrezionalità può creare un senso di responsabilità che si traduce in una maggiore motivazione. 

Fornire adeguati strumenti a supporto 

Per rendere il lavoro della rete vendita più semplice ed efficace, è importante munire il team di strumenti avanzati e tecnologici, utili per la gestione della raccolta ordini in mobilità tramite tablet. Poter mostrare al cliente i cataloghi digitali interattivi, grazie ad apposite tecnologie, può essere un incentivo ulteriore che semplifica e ottimizza l’attività di vendita. Gli strumenti tecnologici permettono al venditore di concentrarsi sul cliente, instaurando così un rapporto più profondo e, quindi, vincente.

Premiare e riconoscere i successi

L’azienda, per motivare la propria forza vendita, dovrebbe sempre riconoscere e premiare i successi, siano essi individuali o di squadra. Puntare al risultato rappresenta un impegno continuo, che presuppone uno stimolo e un incentivo che deve rimanere costante. Il venditore, quando viene premiato per le sue performance, si sente decisamente più motivato a fare di meglio. 

Gli incentivi, i riconoscimenti e i premi giocano un ruolo importante. L’azienda può ricorrere a diverse soluzioni per premiare la forza vendita:

• premi in denaro o premi in esclusiva, legati alla partecipazione a eventi speciali, team building, convention, capaci di fare leva sul senso di appartenenza. Scegliendo una comunicazione ad hoc, inoltre, è possibile muovere anche leve motivazionali (attraverso video emozionali e suggestivi dedicati ai venditori);
• premi di risultato, che possono essere la migliore soluzione sia sotto l’aspetto motivazionale che fiscale. Convertire i premi in servizi welfare, infatti, permette di ottenere una tassazione agevolata. I premi di risultato sono legati alla produttività del singolo venditore o del team a cui appartiene;
• benefit aziendali legati al benessere dei dipendenti, al tempo libero, a viaggi e sovvenzioni per la salute. Ad esempio, l’azienda può premiare il venditore offrendogli una convenzione con palestre, piscine, corsi di yoga, oppure biglietti per il cinema o il teatro, pacchetti vacanza, voli o hotel. Oppure, può offrire l’opportunità di usufruire di spese mediche ridotte per il venditore e i suoi familiari;
• i buoni acquisto. L’azienda può offrire, sulla base dei risultati del singolo venditore, uno sconto speciale sull’acquisto di articoli interessanti (smartphone, articoli per la casa, viaggi, elettrodomestici, carburante). Il buono acquisto ha un effetto emotivo molto positivo, in quanto il venditore associa il risultato al privilegio di ottenere un prodotto che gli serve o gli piace.

Affidarsi a un’agenzia specializzata 

Un ultimo ma efficace strumento per motivare la forza vendita consiste nell’affidarsi un team di esperti nel settore. Nel mondo del marketing operativo, poter fare affidamento su un partner qualificato, capace di occuparsi della selezione, formazione e motivazione della forza vendita, può effettivamente fare la differenza. 

Hostess&Promoter si occupa dello scouting e selezione dei profili professionali più adeguati, scegliendo con attenzione i venditori capaci di trasmettere efficacemente i valori del brand. 

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