Product marketing: 6 aspetti da non sottovalutare

Che vogliate chiamarlo product marketing o marketing di prodotto, l’importante è capire l’importanza che oggi ricopre e come agisce nei mercati B2B e B2C. 

In questa guida vogliamo fare chiarezza su cosa sia il product marketing, per poi rivelarvi 6 suoi aspetti da non sottovalutare così da:

• tramutare le sue peculiarità in punti di forza
• e sapere esattamente come prepararsi al lancio di un nuovo prodotto

Product marketing: cos’è e come può aiutare la tua attività

Il product marketing è un’attività ibrida perché si posiziona tra la vendita, il marketing (di ogni tipo: tradizionale, digitale o ibrido) e la promozione di prodotto.

Qual è il suo ruolo? HubSpot lo definisce così:

“Product marketing is the process of bringing a product to market, promoting it, and selling it to a customer. Product marketing involves understanding the product’s target audience and using strategic positioning and messaging to boost revenue and demand for the product.”

Si tratta di saper collegare le esigenze dei clienti alle peculiarità e alla value proposition del prodotto. Se dovessimo paragonarlo a un oggetto, sarebbe probabilmente un megafono intelligente perché si occupa di lanciare il vostro prodotto sul mercato, in modo smart. 

Solo chi conosce bene sia il mercato che la giusta nicchia di pubblico a cui il prodotto è destinato può infatti lanciare un nuovo prodotto nel modo più corretto!

Quali sono quindi gli aspetti da non sottovalutare?

Product marketing: 6 aspetti da non sottovalutare

Creare un dialogo coi clienti e dar forma al giusto storytelling per il prodotto è una delle principali competenze richieste a un product marketer. Non basta più che un prodotto o servizio sia innovativo o di qualità: deve essere utile, in modo unico, bucando il cosiddetto muro dell’eccesso di informazioni a cui siamo tutti abituati oggigiorno.

Si deve creare una proposta di valore da inserire all’interno di una “storia” forte, che non si possa non ascoltare!

Vediamo come entrando nel dettaglio dei 6 aspetti del product marketing da non sottovalutare.

#1 Saper anticipare le esigenze dei clienti

Per poter anticipare le esigenze della propria nicchia di mercato, è essenziale averne una conoscenza profonda.

Di che cosa ha veramente bisogno chi acquisterà il prodotto? Per scoprirlo dovete mettere al centro del vostro lavoro di sviluppo il cliente, non il prodotto. 

Solo l’ascolto e l’interpretazione delle risposte (esplicite e implicite) vi aiuteranno nel:

• definire le caratteristiche tecniche del vostro prodotto
• e di formulare una proposta convincente che attiri il giusto target 

La proposta di valore del prodotto non comunica infatti solo una serie di benefici concreti “basici”, ma anche e soprattutto un certo stile di vita di riferimento, una serie di valori e la soddisfazione di bisogni esperienziali e sociali.

Vi consigliamo il nostro approfondimento dedicato all’arte di porsi come top of mind! 

#2 Capire il contesto di mercato

Per capire il pubblico bisogna partire dal suo contesto.

Dove vive il vostro pubblico? Quali sono i suoi valori di riferimento e da quali stimoli del mercato viene maggiormente influenzato? 

L’analisi del mercato e della concorrenza vi aiutano a definire una proposta di prodotto che si differenzi prima di tutto dai principali concorrenti. Cosa analizzare?

• la loro strategia di comunicazione
• le loro tecniche commerciali
• le loro abitudini di distribuzione
• oltre che la struttura della loro offerta prodotti

Solo l’analisi comparativa dei vantaggi del vostro prodotto con quello dei competitor vi permetterà – tra l’altro – di definire un modello di prezzo che garantisca l’attrattività del prodotto e la giusta marginalità per la vostra azienda.

 #3 Trovare il giusto packaging

Parliamo di packaging: il “vestito” del prodotto!

Definiti i benefici da offrire ai clienti e le caratteristiche essenziali del prodotto, è il momento di vestire la vostra novità così che possa esprimere in modo univoco, efficace e riconoscibile una serie di aspetti:

• l’identità della vostra azienda
• la unique selling proposition, ossia il vantaggio unico del prodotto
• la coerenza con il vostro piano di comunicazione aziendale 

ll design e la scelta del packaging devono far parlare il prodotto stesso, facendo ricorso a colori accattivanti e che richiamino il vostro brand oppure il messaggio che intendete lanciare, materiali, struttura, percezione al tatto e forma.

Come creare un packaging che fa la differenza? Leggete il nostro approfondimento!

 #4 Scegliere i migliori canali per la promozione e il lancio

Qual è il giusto canale per il lancio del vostro prodotto? Tenete a mente che la scelta del canale deve rispondere a un duplice obiettivo:

1. rendere l’acquisto il più fluido e semplice possibile per il cliente
2. e garantire una profittabilità attraente per la vostra azienda

Il digitale offre oggi notevoli vantaggi, per cui possedere un e-commerce è senza dubbio un vantaggio competitivo non indifferente, di cui molte aziende si sono accorte nei mesi del lockdown dovuto al Covid-19. Il digitale è divenuto per alcune realtà l’unico canale di contatto col pubblico e di vendita dei propri prodotti.

Tendenze del momento, che puntano ad attrarre la sempre più rara attenzione della clientela sono gli shop in shop.

In ogni caso, la domanda a cui rispondere è sempre: “Dove sono presenti i miei clienti? Dove fanno acquisti con maggiore facilità?”

Inoltre, è essenziale analizzare il customer journey, ossia le varie fasi che guidano all’acquisto e poi lo seguono. Una volta definita la strategia di distribuzione, lavorerete per promuovere il prodotto con gli strumenti più adeguati al canale.

 #5 Non mancare mai di entusiasmo (a partire dal commerciale)

Perché parliamo di entusiasmo?

Perché sviluppare un prodotto senza avere dei commerciali determinati e convinti, sarebbe come possedere una bellissima macchina priva di motore. 

Il nostro consiglio è fare in modo che chi si occupa di vendita sia sempre non solo informato sul prodotto, ma anche entusiasta e fiducioso nelle sue potenzialità.

Un esempio? Sarebbe l’ideale che i venditori sperimentassero il prodotto personalmente, così da saperne dare ragione e formare a riguardo una propria personale opinione. Questa conoscenza del prodotto, accanto a un adeguato piano di formazione, rende le vendite più coinvolgenti, efficaci e assicura che la carica innovativa del prodotto venga effettivamente compresa da chi il prodotto non l’ha né mai visto né sentito. 

 #6 Sapere che il lancio è solo l’inizio

Dobbiamo dirvelo: il lancio è solo l’inizio!

Una volta definite tutte le variabili come le caratteristiche tecniche, la unique selling proposition, il posizionamento, il prezzo e la distribuzione, il lancio è settato.

Il product marketing però non si esaurisce in questa serie di attività. Qui inizia l’importantissima fase di verifica di quanto sviluppato, che comporta un eventuale rafforzamento del piano marketing, nonché alcune correzioni. 

È un’attività difficile, dove la capacità di adattamento e cambiamento sono armi vincenti.

Product marketing e venditori si incontrano qui nell’analizzare le famose KPI, ovvero key performance indicator che comprendono parametri di vendita, ma anche di distribuzione, di qualità dell’esecuzione commerciale, di comunicazione e conoscenza dell’offerta da parte dei clienti e distributori.

Il product marketing è una competenza essenziale per evidenziare le unicità del vostro prodotto alle persone giuste (i vostri clienti ideali), tramutando la vostra idea in un successo di business.

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