Il Sales Manager è una figura che nell’immaginario collettivo si riferisce alle grandi aziende. In realtà, è a portata di mano anche delle medie e delle piccole. Si tratta di una buona notizia: è in grado di fare la differenza, risulta decisivo per le speranze di successo di qualsiasi attività di vendita, incrementare il sell-out nel retail.
Vale la pena quindi approfondire questa figura, descrivere i suoi compiti e l’impatto che esercita sui destini delle imprese. Inoltre, è utile fornire qualche consiglio per le attività più piccole che, erroneamente, credono di non poterselo permettere.
Cos’è il sell-out
Prima di approfondire la figura del Sales Manager è necessario fornire una nota di contesto, ovvero spiegare cosa sia il sell-out. Anche perché è il più importante “terreno di caccia” del Sales Manager.
Sell-out è un termine tecnico, che non tutti conoscono. Allo stesso modo, identifica un’attività praticata da tutte le imprese impegnate nella vendita di prodotti. Il sell-out è semplicemente la vendita di prodotti al dettaglio, è la cessione dei prodotti dal commerciante al consumatore.
Si contrappone al sell-in, che è la cessione del prodotto al commerciante. Il confronto tra sell-in e sell-out è fondamentale per calcolare i margini, i guadagni che nel concreto vengono realizzati da un’attività di vendita.
Cosa fa il Sales Manager
Dunque, cos’è il Sales Manager? Cosa fa?
In un certo senso, il termine con cui è indicatore è esplicativo, sebbene non troppo esauriente. Il Sales Manager è realmente un “gestore di vendita”, ma è anche tanto altro. Il suo scopo ultimo è far sì che le vendite aumentino. Lo persegue tramite lo svolgimento di molte attività.
- Analizza il mercato. Nello specifico, analizza il pubblico di riferimento, i competitor, i canali di distribuzione, le condizioni generali del mercato. Tutto fieno in cascina per le attività a seguire.
- Stabilisce obiettivi e strategie di vendita. In buona sostanza, il Sales Manager sceglie i canali di vendita più adatti, che possono essere la GDO piuttosto che la GDS, negozi specializzati piuttosto che temporary shop. Sceglie anche il pubblico, entro i limiti imposti dalla fase strategica, che esercita una certa priorità. Imposta gli obiettivi di vendita, secondo le risorse messe in campo (pubblicitarie, operative). Il Sales Manager, inoltre, identifica le migliori strategie per finalizzare gli acquisti, che spesso riguardano gli approcci della forza vendita, altrettanto spesso la leva promozionale. Il tutto, è bene ripeterlo, entro i margini imposti dall’eventuale attività di marketing strategico.
- Coordina la forza vendita. E’ il nucleo delle attività del Sales Manager. Può essere infatti definito come il “capo” o il “maggior referente” della forza vendita. Ne stabilisce gli approcci, le tattiche, i temi e modi di azione. Se necessario, le precetta, non di rado le forma.
- Cura i report e interviene in corsa. Il Sales Manager tiene sempre sotto controllo le vendite, sa sempre a che punto si trovano le performance reali rispetto a quelle attese. Raccoglie dati in itinere e, se necessario (e se la situazione lo consente) cambia in corso la strategia.
L’impatto del Sales Manager nelle vendite retail
L’impatto del Sales Manager nelle vendite retail, quindi nel sell-out, è molto forte. D’altronde, ricopre una funzione naturale. In sua assenza, essa è svolta da personale non idoneo, non formato adeguatamente, che di norma “fa altro”. Le conseguenze di questo approccio sono intuibili.
Dunque, è utile ricapitolare i benefici che un Sales Manager competente apporta.
- Restituisce all’impresa il controllo sul processo di vendita. Il Sales Manager mette ordine in un contesto che per sua stessa natura tende all’entropia. Raccogliendo dati in ogni fase del processo di vendita, ha sempre il polso della situazione. Un punto di partenza fondamentale per poter migliorare le performance.
- Ottimizza e uniforma le attività della forza vendita. Il lavoro del Sales Manager procede con razionalità e punta a utilizzare al meglio le risorse disponibili. Gli effetti si notano in ogni caso, ma sono particolarmente visibili nella gestione della forza vendita. Essa giova sempre dell’azione di un Sales Manager competente, a causa di dinamiche tecniche. La forza vendita sa come comportarsi in ogni situazione, e avverte il classico “fiato sul collo”: sa che le sue performance verranno analizzate.
- Permette all’impresa di sfruttare il contesto. Il Sales Manager è a suo modo uno “studioso”. Raccoglie dati dall’esterno in modo da definire la strategia più adatta. Piega a vantaggio dell’impresa ciò che l’ambiente offre in termini di occasioni di mercato, evoluzione del pubblico, appetibilità dei canali etc. L’impresa, dunque, interagisce con il contesto, in un certo senso lo fa suo.
Questa foto è stata scattata prima del Covid-19
Il Sales Manager opera in outsourcing?
Il Sales Manager costa. Assumere un Sales Manager è un impegno non indifferente. In questi casi, ovvero quando si necessita di un contributo professionale ma si teme di spendere troppo, si esternalizza la funzione, si opta per l’outsourcing. Un approccio che funziona spesso, e che viene impiegato abitualmente per le attività che non richiedono un coordinamento totale con la parte strategica.
Funziona anche se l’attività esternalizzata è quella del Sales Manager? In buona sostanza, si può godere del contributo di un Sales Manager senza assumerlo nel proprio organico? La risposta è affermativa, ma a una condizione: che ci si affidi a professionisti seri.
I Sales Manager che operano in outsourcing rappresentano una categoria a sé, che aggiungono alle tradizionali competenze della professione una spiccata versatilità, la capacità di calarsi in più realtà aziendali.
Questi Sales Manager sono in genere in forza alle agenzie di marketing operativo, che di norma rispondono al bisogno di esternalizzare un grosso pezzo del proprio marketing. Solo loro hanno a disposizione professionisti in grado di svolgere la propria attività in outsourcing, e in modo efficace.
Tra le agenzie di marketing operativo più attive in questo specifico campo ci siamo noi di Hostess&Promoter. Abbiamo dalla nostra professionisti “dell’operatività”, tra cui spiccano per l’appunto molti Sales Manager, tutti in gamba e capaci di interpretare le necessità aziendali. Una risorsa per chi teme di non potersi permettere un Sales Manager a tempo pieno, assunto in organico.
Se anche tu hai compreso l’importanza di questa figura, e non te ne vuoi privare, contattaci.
