Summer Tour e Winter Tour B2C E B2B

SUMMER TOUR e WINTER TOUR B2C E B2B: ogni scusa è buona per andare in tour promozionale.

Abbiamo recentemente parlato di come organizzare un tour promozionale e di quanto sia efficace per un brand mantenere una presenza costante vicino ai propri consumatori, acquisiti e potenziali.

Oltre ad affidarsi a tour leader, runner, animatori, hostess e steward affidabili, è fondamentale che un’azienda scelga il momento giusto per partire in tour promozionale e non per tutti i brand è uguale!

E qual è il momento giusto per farlo? Il criterio di scelta purtroppo (e per fortuna) non è universale ed è opportuno pianificarlo in linea con il prodotto che si vuole presentare o vendere.

La definizione di tour si riferisca a ‘giro’, come vediamo nel Giro d’Italia o nel Tour de France; il tour prevede un inizio e una fine, con tappe intermedie dove sostare per un breve, medio e lungo termine, per poi ripartire per la successiva location.

Quando parliamo di tour promozionale, quindi, intendiamo quell’insieme di azioni di field marketing B2C o B2B (come vedremo in seguito), che girano sul territorio per una o più stagioni, per poi rientrare alla base di partenza una volta terminato il ‘giro’. Ogni tour promozionale ha una sua finalità: un lancio di prodotto, la brand visibility, un training b2b on-site, un sell-out on field.

Tour estivi, tour invernali o tour 4 stagioni?

La scelta della stagione nella quale attivare un tour promozionale è strettamente legata al tipo di prodotto. Sammontana, che da decenni porta avanti a testa alta la produzione di svariate tipologie di gelati, sarà più motivata a spingere i propri prodotti in tour nella stagione estiva viste le impennate di consumi con le temperature alte.

Leopard, bevanda naturale amata e consumata da un target sportivo, è invece legata ai grandi eventi sportivi stagionali come il Moto Gp o in concomitanza delle aperture degli impianti sciistici.

In questo caso il tour promozionale è multi-stagionale e passa dal periodo invernale alle tappe dei grandi eventi sportivi. Il consumo del suo prodotto, facendo leva sui principi di salute, benessere e sport, non è quindi legato a precise stagionalità.

Il Leopard Winter Tour attivato nelle stazioni sciistiche del Nord Italia e durato un’intera stagione invernale, ha sicuramente l’obiettivo di spingere le degustazioni per raggiungere nuovi utenti creando consapevolezza del prodotto ed una consumer experience indimenticabile. La scelta di un momento sportivo, di svago e di stacco dalla quotidianità non è stato scelto a caso; l’approccio psicologico con un cliente in vacanza, che non va di corsa, che non è stressato e che ha abbassato le difese alza nettamente l’efficacia dell’attività di engagement.

Ogni stagione è in questo caso buona per andare in tour.

Stessa logica per Aperol Spritz, che potrebbe essere erroneamente considerato un prodotto estivo, ma che di fatto è e rimane un brand sempreverde con un alto impatto di live marketing experience.
Con la costante visibilità del prodotto e la scelta strategia di un rituale sociale, oggi la parola aperitivo è associata alla consumazione di Aperol Spritz.

Il più alto coinvolgimento viene raggiunto sicuramente con il Summer Tour, che conquista da anni le spiagge di numerose località balneari, offrendo Spritz e regalando gadget tassativamente arancioni, con il supporto di mezzi mobili totalmente brandizzati, speaker di radio nazionali ed ovviamente tanta musica per far ballare sotto il sole.

Ma con l’arrivo delle stagioni più fredde, il tour itinerante non si ferma e continua nelle piazze, nei locali e nei bar di tantissimi paesini in tutta Italia, raggiungendo così altri target di consumatori.

Il concept HAPPY TOGETHER del Summer Tour di Aperol Spritz trasmette un messaggio fresco, divertente e coinvolgente per ogni stagione, con il denominatore comune di creare un momento leggero di convivialità tra amici e familiari.

Il tour nei bar e nei locali in questo caso consiste nell’incentivare l’acquisto del brand (al posto di brand concorrenti) tramite una dinamica promozionale che include scatti divertenti e originali gadget da portare a casa.
In questo modo, oltre a diffondere a macchia d’olio usi e costumi in fascia di aperitivo, il brand garantisce ai gestori un numero di consumazioni utili per una continuità di fornitura di prodotto. Abbiamo in questo caso un tour promozionale con due finalità: il consumatore e il locale che vende il prodotto.

Si può così parlare di 2 tipologie di tour: un tour business to consumer e un tour business to business.

La differenza dei due tour riguarda il destinatario: se nel B2C lo scambio di un prodotto o servizio avviene tra l’azienda ed il consumatore finale, nel mercato B2B la relazione è tra due partner ‘business’ dove il cliente è un’azienda che acquista prodotti o servizi per poter svolgere la sua attività (la quale sarà poi destinata ad un consumatore finale).

Negli ultimi anni stiamo assistendo ad un importante incremento di investimenti sui rivenditori locali con tour nazionali a supporto dei B2B locali.

Case madri di aziende o multinazionali con l’obiettivo di promuovere i propri prodotti e/o servizi presso catene di distribuzione o retail locali che a loro volta si rivolgono al consumatore finale.
Ma qual è lo scopo di attivare un tour B2B se i destinatari sono aziende che hanno già un rapporto business con l’azienda madre?
In un mercato così concorrenziale è bene non abbassare mai la guardia.
L’incremento del sell-out rimane tra gli obiettivi principali di ogni azienda, ma la conoscenza del prodotto e/o servizio da parte dei rivenditori non è più un optional.

Si vende ciò che si apprezza, si apprezza ciò che si conosce.

Per questo motivo i tour marketing B2B puntano a training on-site dedicati alla formazione di addetti al settore tramite l’invio di collaboratori o agenti esterni sul territorio regionale o nazionale.

Oltre alla formazione, il tour b2b può prevedere verifiche sul retail nel rispetto delle linee aziendali (esposizione, rottura di stock, presenza dei supporti di allestimento come totem, roll up o banchetti), acquisizioni di lead locali, e in alcuni casi può offrire premi ai rivenditori che si sono distinti per ordini, vendite o altro.

Il tour B2B offre, quindi, un’importante opportunità di controllo capillare su prodotti o servizi rivenduti localmente, combatte la concorrenza con presenza e visibilità e garantisce, come già sottolineato, un’alta formazione continua agli addetti ai lavori grazie ad un team di rappresentanti esterni o brand ambassador chiamati a presidiare costantemente sul territorio.

Un caso di tour B2B di grande successo è legato al settore Ho.Re.Ca ed organizzato dalla ormai celebre Campari Academy, che percorre in lungo e largo tutta Italia posizionandosi con un truck brandizzato nelle piazze delle principali città. Il tour B2B, in questo caso, offre la possibilità di partecipare a cocktail lab, masterlcass, corsi di bartending e drink experience per dare una visione a 360 dei prodotti dell’azienda.

Che si desideri arrivare al consumatore finale per visibilità, per lanciare un nuovo prodotto, per aumentare le vendita dirette su territorio, o per formazione continua su un target profilato e del settore, i tour itineranti ancora oggi non passano di moda ed hanno ancora tanta strada da percorrere.