Trade Marketing: strategie e tecniche per migliorare i risultati

Il trade marketing si occupa dei canali di distribuzione e dei rapporti tra produttore e intermediari. Una definizione asciutta e semplicistica, oltre la quale vi è un universo di fattori che andrebbero accuratamente considerati. 

Ad esempio: quali strategie di trade marketing funzionano al meglio? Quali sono gli obiettivi del trade marketing? Scopriamo alcune informazioni essenziali per iniziare, subito, a ottimizzare i profitti attraverso una valida strategia di trade marketing. 

Cos’è il trade marketing

Il trade marketing rappresenta una risposta efficace a un’esigenza primaria delle aziende produttrici: esse, infatti, una volta commercializzato il prodotto, devono scegliere i migliori canali di distribuzione per far sì che il prodotto raggiunga i consumatori. Trattasi di un’attività b2b che coinvolge produttori e intermediari, che possono essere grossisti, distributori, retailers.

Il trade marketing e le attività a esso associate rispondono a una delle 4 p del marketing: il Placement. Quest’ultima è una leva estremamente importante. Trascurando questa leva, notevoli e importanti potrebbero essere le perdite che il brand può subire. Infatti: nonostante il prodotto sia eccellente (e risponde quindi alla leva del Product), nonostante sia coerente nel prezzo (in modo da rispondere alla leva Price), esso non può e non deve essere distribuito nella maniera meno consona e nel posto meno indicato. In questo modo, infatti, non riuscirà a essere raggiungibile da parte del potenziale cliente, rimanendo invenduto e provocando più oneri che profitti al produttore. 

Il trade marketing coinvolge anche altre leve: non solo il Placement ma anche la Promotion, la quale comprende le attività di comunicazione, promozione e pubblicità del prodotto. I canali di distribuzione si legano indissolubilmente alle attività di promozione, rendendole più semplici o più complesse a seconda di diverse variabili. Scegliere di posizionare un prodotto all’interno di un punto vendita ad alto traffico, ad esempio, significa allo stesso tempo promuoverlo. Gestire la presenza di quel prodotto all’interno del punto vendita significa, inoltre, fare promozione al prodotto stesso. 

Oltre a coinvolgere la leva della Promotion, il trade marketing interessa anche la leva del Pricing. Gestire il prodotto all’interno del punto vendita comporta una variazione (più o meno sostanziale) nel suo prezzo: un esempio è la scontistica, progettata in collaborazione con lo specifico punto vendita.

Grazie al trade marketing è possibile ottimizzare le performance di vendita di un prodotto, sfruttando le capacità di intermediari quali retailers, negozianti, grossisti e distributori.

Strategie di trade marketing 

Le possibili strategie di trade marketing aziendale sono pressoché infinite: innumerevoli gli esempi che si potrebbero fare e da cui trarre ispirazione. Presenteremo, in questo articolo, gli elementi essenziali sui quali occorre fare leva per progettare un’efficace strategia di trade marketing. 

Analisi e selezione dei distributori 

Uno dei fattori fondamentali da considerare per progettare un’efficace strategia di trade marketing riguarda la scelta del canale di distribuzione e dei punti vendita. Questa scelta, infatti, impatta notevolmente sulle possibili vendite. Prima di effettuare questa scelta, occorre quindi eseguire un’accurata analisi commerciale del mercato di riferimento, coinvolgendo tutti gli aspetti essenziali: dalla logistica al comportamento dei consumatori finali. 

Promozioni in store

Questa attività ha il potere di persuadere il potenziale cliente proprio nel momento più importante: quello che precede l’acquisto. L’attività di promozione in store viene strutturata con la finalità di orientare gli acquisti e massimizzare le vendite, mediante sconti, servizi aggiuntivi o promozioni. In un’ottica sell in, le imprese possono proporre promozioni dirette a intermediari commerciali (come, ad esempio, gli sconti sulla quantità acquistata). 

Servizio logistico

Le attività logistiche dovranno essere ottimizzate affinché il prodotto possa essere sempre disponibile e reperibile all’interno dello store. Spesso vengono utilizzare soluzioni di logistica integrata tra produttori e distributori (o altri intermediari quali retailers e grossisti), per poter massimizzare l’efficienza dei processi, evitare rotture di stock e problematiche sulle rotazioni delle merci, abbattendo contestualmente i costi. 

Condizioni di vendita

Trattasi di tutte quelle condizioni che regolano la presenza di un prodotto all’interno di un punto vendita: a partire dal prezzo, passando per la posizione in store. Nel trade marketing le strategie vengono progettate con la finalità di favorire il sell out, concentrando le tecniche di promozione sulla vendita al consumatore finale e garantendo profitto sia al produttore che al distributore. 

Merchandising industriale 

In questa categoria rientrano le attività finalizzate a indirizzare le scelte dei distributori riguardo la gestione degli spazi espositivi. Le attività di merchandising industriale sono strutturate, inoltre, per garantire un corretto posizionamento e un’adeguata presentazione del prodotto ai potenziali acquirenti. Un posizionamento favorevole alle vendite, mediante espositori, evidenziatori da banco, locandine, spazi espositivi preferenziali o altre soluzioni utili a mettere in rilievo il prodotto, permette di massimizzare i profitti.

Co-marketing

Nel co-marketing rientrano le attività svolte in collaborazione tra produttore e distributore. Trattasi di attività di advertising e marketing below the line (BTL), come i programmi di fidelizzazione, i volantini, gli scaffali brandizzati o le promozioni in store, oppure above the line (ATL), ovvero le classiche campagne pubblicitarie. 

Category management

I progetti di category management permettono al produttore di sfruttare la propria esperienza rispetto alla specifica categoria di business, mettendola a disposizione degli intermediari. In questo modo, il produttore può guidare il distributore nella gestione delle categorie merceologiche (come le aree strategiche di business), con la finalità di creare valore per il consumatore e ottimizzare i profitti. 

Ottimizzare il trade marketing con i servizi di Hostess & Promoter 

Generalmente, chi si occupa di dirigere le attività di trade marketing, dell’elaborazione delle strategie e dell’analisi dei risultati è il trade marketing manager. Questa figura professionale non può e non deve essere confusa o ricoperta da altri professionisti esperti in altre branche del marketing. 

Affidarsi a un trade marketing manager permette all’azienda di sfruttare ampiamente tutte le potenzialità del trade marketing: 

• posizionamento del prodotto nei canali di distribuzione più appropriati;
• posizionamento del prodotto all’interno dello store;
• progettazione e gestione delle attività che stimolano l’acquisto all’interno del punto vendita. 

È possibile assumere un professionista o affidare le attività di trade marketing a un’agenzia esperta, ottenendo risultati immediati a costi concorrenziali: è il caso di Hostess & Promoter. 

Mettiamo a disposizione dell’azienda un team di professionisti dalle grandi capacità e competenze, in grado di gestire ogni aspetto (strategico e operativo) inerente al trade marketing. Vantiamo contatti con i principali canali di distribuzione generali (GDO) e specializzati. Soprattutto, nella veste di agenzia di marketing operativo, siamo capaci di coprire tutto lo spettro delle attività connesse al trade marketing, fino alla gestione totale della forza vendita in store.

A disposizione del cliente proponiamo anche steward, hostess e promoter che, seguendo una strategia ben precisa, comunicano e promuovono il prodotto direttamente nel punto vendita.Ci occupiamo anche della presenza del prodotto nello store, che organizziamo in funzione dei più avanzati principi di persuasione. Gestiamo con efficacia il visual merchandising, le isole promozionali e altro ancora. Richiedi maggiori informazioni e mettiti in contatto con i nostri esperti per scoprire come possiamo contribuire a massimizzare le vendite dei tuoi prodotti.