Trade Marketing nel Settore HoReCa: Come Massimizzare le Vendite

L’universo HoReCa rappresenta un settore dinamico, competitivo e in costante evoluzione. Le imprese che desiderano distinguersi, con l’obiettivo di ottimizzare le vendite, sceglieranno di investire in uno strumento strategico fondamentale: il trade marketing. 

Tale approccio, infatti, consente di rafforzare la presenza del marchio sul mercato, migliorando la brand positioning nei canali HoReCa. 

Quali sono le specificità del trade marketing nel settore HoReCa? Scopriamo come migliorare i risultati di vendita.

Cos’è il Trade Marketing

Per trade marketing si intende un insieme di attività promozionali tese a migliorare le relazioni tra produttori e rivenditori, offrendo un supporto alla distribuzione e alla vendita dei prodotti. 

L’obiettivo principale di una strategia di trade marketing è quello di facilitare il sell-in (vendita ai distributori) e il sell-out (vendita al consumatore finale) tramite promozioni, esposizione strategica e partnership commerciali, generando valore lungo tutta la filiera.

A differenza del consumer marketing, che si rivolge al consumatore finale, il trade marketing mira a massimizzare la visibilità dei prodotti nei punti vendita e a garantire che siano disponibili in modo efficiente per i distributori. 

Le Specificità del Trade Marketing nel Settore HoReCa

Nel settore HoReCa il trade marketing ha un ruolo cruciale, in quanto i prodotti non vengono semplicemente rivenduti, ma consumati dal cliente finale. La collaborazione tra produttore e distributore è fondamentale affinché si possa garantire massima disponibilità dei prodotti nei momenti di grande afflusso. 

La Customer Experience (CEX) e la qualità del servizio, inoltre, hanno un impatto importante sul successo delle vendite. Il settore HoReCa presenta caratteristiche peculiari che richiedono un approccio di trade marketing specifico. In particolare, nell’ambito:

• Della gestione delle scorte, essenziale per evitare interruzioni nel servizio;
• Della personalizzazione delle offerte sulla base della tipologia di locale;
• Della formazione del personale per una corretta presentazione del prodotto;
• Delle decisioni d’acquisto, influenzate da fattori come il prezzo, la qualità, la reperibilità del prodotto e le relazioni personali;
• Della stagionalità. Le vendite nel settore HoReCa vengono influenzate da fattori stagionali e da eventi particolari;
• Dei canali distributivi, diversificati e ciascuno contraddistinto da esigenze e dinamiche proprie. 

Trattandosi di un settore molto competitivo, le aziende devono saper promuovere efficacemente i propri prodotti o servizi ai canali di vendita (hotel, ristoranti, servizi di catering), con l’obiettivo di aumentare la richiesta di distributori, rivenditori e grossisti. 

Il trade marketing nel settore HoReCa ha un ruolo primario nella costruzione delle relazioni tra le imprese. La collaborazione tra più aziende consente di raggiungere importanti risultati in termini di aumento delle vendite e di fidelizzazione del cliente. Inoltre, il trade marketing offre alle imprese l’opportunità di rimanere competitive, adattandosi alle continue mutazioni del mercato e soddisfacendo sempre le rinnovate esigenze dei clienti. 

Strategie Efficaci 

Per poter investire in una strategia di trade marketing per HoReCa di successo, è fondamentale conoscere le tecniche principali capaci di garantire importanti risultati. Vediamo quali sono le strategie più efficaci nei prossimi paragrafi. 

Posizionamento dei Prodotti

Lo shelf marketing, ovvero l’ottimizzazione della posizione dei prodotti sugli scaffali e sulle superfici, è una componente fondamentale di una strategia di trade marketing efficace. Il prodotto deve essere posizionato nei punti di vendita strategici, altamente visibili e accessibili ai clienti e attraverso vetrine ed espositori. In tal senso, una buona strategia di trade marketing per HoReCa dovrebbe comprendere le attività di:

• Shelving, ovvero di ottimizzazione della posizione dei prodotti sugli scaffali e sulle superfici, in modo da massimizzarne la visibilità;
• Cross-selling. Occorre proporre prodotti complementari per aumentare il valore medio degli acquisti;
• Visual merchandising, creando allestimenti accattivanti capaci di catturare l’attenzione del consumatore. 

Programmi di Incentivi per il Personale

La motivazione non deve mai calare tra i membri dello staff: avere un team motivato e propositivo è fondamentale, soprattutto nel settore dell’ospitalità. È importante, quindi, incentivare lo staff affinché promuova con accuratezza e precisione determinati prodotti, proponendo programmi, bonus e premi legati alle vendite. 

Un’attività indispensabile, inoltre, riguarda la formazione del personale. Uno staff competente, che ha a disposizione le conoscenze necessarie a promuovere i prodotti in modo efficace, può garantire risultati inaspettati. Pertanto, diviene essenziale organizzare sessioni di formazione per il personale dei distributori e dei rivenditori, garantendo che il brand venga rappresentato nel miglior modo possibile. 

Promozioni e Sconti

Una strategia efficace di trade marketing per HoReCa prevede la creazione di offerte speciali per ristoranti, hotel e caffetterie. È possibile, così, promuovere acquisti più frequenti o dal volume maggiore. Organizzare eventi o concorsi a premi permette di fidelizzare il cliente, aumentando la brand awareness. 

Anche i programmi fedeltà rappresentano uno strumento efficace all’interno di una strategia di trade marketing per HoReCa, in quanto hanno il potere di aumentare l’engagement, l’interesse e la fedeltà del cliente.

Email Marketing & CRM

L’email marketing, se supportata da un efficace CRM (Customer Relationship Management), ha il potere di migliorare e gestire le relazioni con i clienti B2B. Consente di personalizzare le offerte, mantenendo sempre alta l’attenzione sui prodotti. La raccolta dei dati mediante il CRM e una gestione automatizzata delle campagne migliorano le interazioni e la fidelizzazione del cliente. 

Eventi Tematici e Degustazioni 

Organizzare eventi esclusivi, degustazioni o altri incontri dedicati ai professionisti del settore può incrementare la visibilità del brand. Inoltre, durante queste occasioni, è possibile creare relazioni solide con i partner commerciali. 

Supporto nella Gestione del Punto Vendita

Il brand che sceglie di offrire supporto al punto vendita, fornendo materiali promozionali creativi o una consulenza ad hoc, può contribuire alla crescita e all’efficacia del singolo store. E, allo stesso tempo, può garantire una migliore disposizione dei propri prodotti e una maggiore probabilità che aumentino le vendite dirette. 

Trade Marketing & Digital Marketing nell’HoReCa

Un potente alleato del trade marketing nell’HoReCa è lui: il digital marketing. L’integrazione degli strumenti digitali con le strategie tradizionali può portare a risultati notevoli. Le nuove tecnologie, infatti, mettono in campo strumenti potenti, capaci di personalizzare le comunicazioni, automatizzare i processi e creare esperienze d’acquisto uniche e coinvolgenti. 

Le strategie di digital marketing più efficaci nell’ambito del trade marketing per HoReCa comprendono: 

• L’email marketing. Oltre a inviare newsletter con novità e offerte, è fondamentale comunicare con il cliente in modo customizzato. Segmentando la base dei clienti a seconda delle loro preferenze e del comportamento d’acquisto, sarà possibile creare e inviare comunicazioni altamente personalizzate ed estremamente coinvolgenti;
• Il CRM. Questo strumento, un vero e proprio alleato strategico, permette di raccogliere e analizzare una mole immensa di dati sui clienti. In questo modo, è possibile identificare le esigenze specifiche e le preferenze del proprio target. Grazie a queste conoscenze, verranno sviluppate campagne di marketing mirate e personalizzate, aumentando l’efficacia delle strategie di trade marketing per HoReCa; 
• Le tecnologie digitali per la CEX (Customer Experience). L’esperienza d’acquisto ha una rilevanza crescente nell’ambito retail e HoReCa. Le tecnologie digitali consentono di creare esperienze uniche e coinvolgenti, mediante l’utilizzo di strumenti quali:
  • App mobile. Le applicazioni dedicate possono fornire informazioni rilevanti per il cliente, come idee riguardo ricette, suggerimenti di abbinamento o altre informazioni. Inoltre, grazie alla app mobile il cliente può consultare e ordinare direttamente i prodotti dal proprio dispositivo;
  • Realtà aumentata. L’utilizzo della realtà aumentata per mostrare, in modo realistico, le caratteristiche del prodotto, può avere un grande impatto sul cliente. Soprattutto se contestualizzata all’interno di un ambiente reale;
  • Gamification. Trattasi di tecnologie estremamente moderne, capaci di rendere l’acquisto un’esperienza divertente mediante l’uso di elementi di gioco, tra cui sfide, badge e punti;
• L’automazione dei processi. L’automazione del marketing permette di risparmiare tempo e risorse, rendendo automatiche attività ripetitive come l’invio delle email, la creazione dei report e la gestione dei lead. In questo modo, è possibile allocare il budget intelligentemente, concentrando le risorse su attività a più alto valore aggiunto; 
• Il social media marketing. La presenza sui social media permette alle aziende di instaurare relazioni dirette con ristoranti, hotel e bar. Grazie ai social media, è possibile condividere contenuti di valore, creare una community, generare lead, aumentare la visibilità dei prodotti e incentivare la richiesta degli stessi;
• L’influencer marketing. Collaborando con influencer specifici, l’azienda può raggiungere un target altamente profilato di ristoratori, albergatori e baristi interessati ai propri prodotti o servizi. Gli influencer che operano nel settore culinario, condividendo e recensendo i prodotti, contribuiscono a fornire informazioni riguardo il brand, generando fiducia e credibilità. Rappresentano una leva importante capace di influenzare le decisioni d’acquisto dei ristoratori;
• Il content marketing. I digital promoter possono creare e proporre contenuti di valore per i professionisti del settore: questo permette all’azienda di posizionarsi come un punto di riferimento esperto. Condividere i case studies di clienti che hanno utilizzato i prodotti dell’azienda con successo può ispirare altri operatori del settore. Anche i webinar e i corsi online creano un ponte di collegamento con i potenziali clienti, offrendo approfondimenti su tematiche specifiche. Infine, un blog aziendale dedicato al settore HoReCa rappresenta un ottimo strumento per condividere e diffondere notizie, tendenze e informazioni di settore. 

Perché affidarsi ad Hostess-Promoter 

Progettare una strategia vincente di trade marketing nell’HoReCa non è semplice: il consiglio è quello di affidarsi a professionisti del settore, capaci di fare la differenza. Un team in grado di offrire supporto strategico sia nella fase di pianificazione che durante eventi, attività promozionali sul campo e degustazioni: una risorsa capace di offrire una chiave per il successo della strategia di trade marketing per l’HoReCa.

Hostess&Promoter, grazie all’expertise maturata negli anni e alla collaborazione con marketing manager e professionisti certificati, è il partner di riferimento per le imprese impegnate nel settore HoReCa. 

Aperol Spritz, brand del Gruppo Campari, ha scelto Hostess&Promoter per potenziare la sua presenza nel settore dell’ospitalità. L’organizzazione e gestione di eventi presso ristoranti e locali di tutta Italia ha consentito al brand di aumentare l’interesse dei clienti, incrementando significativamente la percentuale di vendita. La strategia di ingaggio al consumo comprendeva la collaborazione di hostess, DJ e fotografi. La distribuzione di gadget brandizzati ha generato interesse e soddisfazione nel pubblico, con risultati sorprendenti. Desideri migliorare la visibilità e le vendite dei tuoi prodotti nel settore HoReCa? Contatta Hostess&Promoter per una consulenza personalizzata.